B2C的本質(zhì)，是零售。零售的本質(zhì)，一是終端，二是商品。 

　　為什么B2C大佬們無(wú)法發(fā)現(xiàn)或者明白這一點(diǎn)？因?yàn)樗麄円恢痹谟米龌ヂ?lián)網(wǎng)的思路去做B2C，他們就想融資、做大、上市。這不是商人的思路，是互聯(lián)網(wǎng)人的思路。

　　站在零售的本質(zhì)之上，我們很清晰地看到了目前B2C們的命脈所在。

　　考量零售工作，有四個(gè)核心指標(biāo)：客流、成交率、客單價(jià)、二次購(gòu)買率。

　　傳統(tǒng)零售的終端客流，由三個(gè)部分組成：自然客流、推廣客流、忠誠(chéng)顧客客流。目前B2C們靠廣告強(qiáng)拉客流，這樣的客流承載著很高的廣告成本，如果以行業(yè)平均的CPC成本計(jì)算，低則1毛，高則5毛6毛，有時(shí)候甚至還超過(guò)1塊錢。同時(shí)，由于缺乏對(duì)自然客流和忠誠(chéng)顧客客流的培養(yǎng)，B2C網(wǎng)站客流，高度依賴廣告，廣告一停，銷售直線下降，原因就在這。

　　成交率是目前B2C們最不專業(yè)的地方。行業(yè)平均的流量轉(zhuǎn)化率在0.3％～1.2%之間（也就是說(shuō)100個(gè)消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)站，最多只有1.2個(gè)人買了產(chǎn)品），假設(shè)CPC成本為4毛錢，轉(zhuǎn)化率為0.8%，那么成交一個(gè)訂單的營(yíng)銷成本（CPA）為：0.4/0.008=50元。也就是說(shuō)，我們需要花50塊錢的成本，才能成交一個(gè)訂單。

　　事實(shí)上，大部分的B2C企業(yè)的CPA成本還要更高，有的，甚至還超過(guò)100元。但如果橫向比較，我們?cè)囅胍幌?，每個(gè)進(jìn)宜家的人，有空著手出來(lái)的么？每個(gè)進(jìn)百盛的人，本globrand.com來(lái)想著只是逛逛，最后卻都是大包小包出來(lái)的。

　　說(shuō)到二次購(gòu)買率，這簡(jiǎn)直是B2C們的夢(mèng)魘。一方面，目前的B2C，基本上是資本驅(qū)動(dòng)型的，而非產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)型的，他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的漠視程度，完全出乎我們的想象。要知道，在傳統(tǒng)零售的思維意識(shí)下，產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)乎品牌的生存。但現(xiàn)在你隨便在網(wǎng)上搜索一下目前關(guān)于這些主流B2C們的產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)論，就四個(gè)字，觸目驚心！ 

　　以前大家都在說(shuō)：品牌決定忠誠(chéng)度。其實(shí)這是一個(gè)悖論，品質(zhì)才是真正決定著忠誠(chéng)度。這么惡劣的產(chǎn)品品質(zhì)，怎么可能帶來(lái)二次購(gòu)買？如果算一筆簡(jiǎn)單的賬，大家就能看出來(lái)，消費(fèi)者第一次購(gòu)買時(shí)，背負(fù)50元以上的CPA成本，企業(yè)是不掙錢的，要掙錢，只能靠回頭客。 

　　VANCL 2008年上線，就開(kāi)始推68元的初體驗(yàn)襯衫，效果怎么樣？一個(gè)字：慘！陳年自己都這么承認(rèn)：許多消費(fèi)者多次注冊(cè)，就是為了買件68元的襯衫。

　　當(dāng)然，陳年在說(shuō)這個(gè)話的時(shí)候，透著對(duì)自己初體驗(yàn)策略的沾沾自喜。但那么多消費(fèi)者只在意68元初體驗(yàn)，正說(shuō)明了VANCL網(wǎng)站的陳列規(guī)劃有多糟糕！終端的生動(dòng)化陳列，是實(shí)現(xiàn)客單價(jià)最大化的利器。

　　試想一下，當(dāng)你進(jìn)家樂(lè)福的時(shí)候，本來(lái)只是想買一斤豬肉兩瓶老酒，可你出來(lái)時(shí)候呢？滿滿一車的商品！這就是零售終端在生動(dòng)化陳列上，對(duì)客單價(jià)的最大貢獻(xiàn)。

　　B2C為什么到現(xiàn)在，仍然沒(méi)有一家企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)贏利，歸根結(jié)底，很重要的一點(diǎn)，就是他們始終沒(méi)有抓住B2C的本質(zhì)——零售?；蛟S他們?cè)?jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，但他們又如此輕易地忽略了這一點(diǎn)。他們是聰明的，他們是浮躁的，他們并不是要做實(shí)事的，他們中的大多數(shù)并不要贏利，要的只是“快餐式”的圈錢套現(xiàn)，然后撤退。

　　他們嘴里聲嘶力竭地喊的都是“事業(yè)”，但他們內(nèi)心清醒地知道，自己從來(lái)沒(méi)有也永遠(yuǎn)不會(huì)把B2C當(dāng)成事業(yè)。或許，這才是B2C最大的問(wèn)題所在。