隨著工業(yè)自動(dòng)化控制的發(fā)展，一種新的工控產(chǎn)品人機(jī)界面出現(xiàn)，觸摸式的自動(dòng)服務(wù)器給予工業(yè)設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)一種全新的圖形操作界面。由于具有使用容易及直覺化的人機(jī)接口，同時(shí)為人們節(jié)省時(shí)間與增進(jìn)生產(chǎn)力，人機(jī)界面的應(yīng)用越來(lái)越廣泛。作為人機(jī)界面領(lǐng)域的世界知名廠商，意薩電子憑借在豐富的產(chǎn)品線和領(lǐng)先的技術(shù)，一直在業(yè)界享有非常良好的聲譽(yù)。中國(guó)市場(chǎng)近年來(lái)的迅猛發(fā)展對(duì)意薩無(wú)疑具有巨大的吸引力。2008年，意薩正式進(jìn)入中國(guó)，面臨著眾多國(guó)外同行以及中國(guó)本土廠商的競(jìng)爭(zhēng)，意薩的進(jìn)展如何，為了開拓這個(gè)市場(chǎng)，意薩又采取了哪些策略和措施來(lái)對(duì)應(yīng)？為此我們專程采訪了意薩電子國(guó)際外貿(mào)業(yè)務(wù)總監(jiān)、董事凱撒先生（Cesare Colombo），深入了解了意薩在中國(guó)的市場(chǎng)開拓之路。

意薩電子國(guó)際外貿(mào)業(yè)務(wù)總監(jiān)、董事凱撒先生（Cesare Colombo）

　　中國(guó)工控網(wǎng)：意薩進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，為了讓廣大的中國(guó)用戶進(jìn)一步對(duì)意薩有一個(gè)全面的了解，請(qǐng)您介紹一下意薩的品牌、產(chǎn)品以及在中國(guó)的整體發(fā)展概況？

　　凱撒先生：你好。ESA公司成立于1975年，致力于人機(jī)界面產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。ESA擁有從4英寸到19英寸完整的人機(jī)界面產(chǎn)品系列。該產(chǎn)品系列包括從面向基本應(yīng)用的VT系列到面向高端應(yīng)用的嵌入式XS系列——IPC。ESA產(chǎn)品的理念是：“讓您掌控更多。”基于這個(gè)理念，我們的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，都是以客戶需求為導(dǎo)向的。從ESA樣本手冊(cè)的第一頁(yè)，我們可看到，客戶需求是ESA的核心。關(guān)于ESA公司的發(fā)展史，我來(lái)簡(jiǎn)單介紹一下。ESA成立于1975年，并逐步擴(kuò)展海外市場(chǎng)，先后在西班牙，德國(guó)成立分支機(jī)構(gòu)。至此，ESA在歐洲人機(jī)界面市場(chǎng)當(dāng)中，扮演著重要角色。而后，ESA開始開拓印度市場(chǎng)，并承擔(dān)部分軟件開發(fā)的項(xiàng)目。再后來(lái)，ESA在美國(guó)成立分公司?，F(xiàn)在，ESA來(lái)到中國(guó)。略顯遺憾的是，ESA在邁向中國(guó)的步伐上，稍稍慢了一些，但是我們對(duì)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)充滿信心。ESA已經(jīng)做好了充分準(zhǔn)備向中國(guó)市場(chǎng)提供有針對(duì)性的產(chǎn)品。

　　中國(guó)工控網(wǎng)：您怎樣看待中國(guó)的觸摸屏市場(chǎng)？

　　凱撒先生：ESA對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿信心。中國(guó)已經(jīng)成為全球最重要的自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)之一。ESA以往的產(chǎn)品重點(diǎn)針對(duì)歐洲客戶，但在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，ESA對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。 經(jīng)過調(diào)查研究，ESA認(rèn)識(shí)到，在中國(guó)龐大的客戶群體里，有著穩(wěn)定的需求。因此，ESA研發(fā)了最新的組態(tài)軟件—polymath。該軟件有包括中文版本在內(nèi)的多種語(yǔ)言版本。同時(shí)加入了新的通訊協(xié)議來(lái)支持不同的設(shè)備，包括一些歐洲的知名品牌和一些本土品牌。總而言之，中國(guó)人機(jī)界面市場(chǎng)在全球名列前茅。許多歐洲的設(shè)備制造商進(jìn)入中國(guó)。所以，ESA已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)。

　　中國(guó)工控網(wǎng)：觸摸屏市場(chǎng)現(xiàn)在面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，作為一個(gè)新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的品牌，意薩采取了哪些對(duì)應(yīng)的策略和措施來(lái)開拓這個(gè)市場(chǎng)？針對(duì)市場(chǎng)上其余的品牌，意薩有哪些突出的優(yōu)勢(shì)？

　　凱撒先生：ESA提供完整的人機(jī)界面解決方案，不僅包括硬件和軟件的整體打包，還包括服務(wù)。這種方案具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，ESA提供定制化的客戶支持，客戶在選擇ESA產(chǎn)品的同時(shí)，也享受著圍繞其開展的各種服務(wù)。ESA擁有專業(yè)的員工，百分之百中文化的產(chǎn)品。基于ESA新的IT系列的產(chǎn)品，ESA在技術(shù)、性能和價(jià)格上找到了一個(gè)很好的的平衡點(diǎn)。客戶如果嘗試使用ESA的產(chǎn)品，就能體會(huì)到ESA產(chǎn)品帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　中國(guó)工控網(wǎng)：這次展會(huì)，意薩帶來(lái)了哪些新的產(chǎn)品和技術(shù)？

　　凱撒先生：ESA展示了2個(gè)新的產(chǎn)品系列。從4英寸到15英寸。包括觸摸屏和按鍵屏。該系列是百分之百地兼容polymath軟件平臺(tái)的人機(jī)界面產(chǎn)品系列。另一系列是XS系列。該產(chǎn)品系列是高于人機(jī)界面的嵌入式技術(shù)產(chǎn)品。并且該產(chǎn)品系列有客戶定制。比如內(nèi)存，硬盤，支持無(wú)風(fēng)扇散熱固態(tài)硬盤，該系列從12英寸到19英寸。ESA使用新的五線制觸摸屏技術(shù)。即使在出現(xiàn)劃傷的情況下，仍可繼續(xù)使用。ESA產(chǎn)品從4英寸到15英寸，從單色，到偽彩，再到真彩。包括大量的不同的協(xié)議，可以連接各種不同的設(shè)備。同時(shí)內(nèi)置以太網(wǎng)，CAN Open, Profibus-DP,MPI,USB。ESA的IT產(chǎn)品，使人機(jī)界面更通用化。

　　中國(guó)工控網(wǎng)：意薩的產(chǎn)品在包裝、食品、紡織和汽車行業(yè)都有著良好的應(yīng)用，2008年的金融風(fēng)暴對(duì)紡織、包裝行業(yè)都帶來(lái)了嚴(yán)重的沖擊，但是政府也推出了一系列的措施來(lái)振興汽車市場(chǎng)，您怎么看待這些變化給意薩帶來(lái)的危險(xiǎn)與機(jī)遇？

　　凱撒先生：當(dāng)然。這次金融危機(jī)給ESA提供了一次新的機(jī)會(huì)去尋求中國(guó)的市場(chǎng)空間。就如同風(fēng)雨過后，總會(huì)有陽(yáng)光和彩虹一樣。危機(jī)總是會(huì)發(fā)生的，但ESA更注重的是未來(lái)。鑒于目前的形勢(shì)，我們認(rèn)為ESA選擇的時(shí)機(jī)是恰當(dāng)?shù)?。市?chǎng)需求增長(zhǎng)的趨緩態(tài)勢(shì)，給了設(shè)備制造商充分的時(shí)間去研發(fā)新的技術(shù)，新的產(chǎn)品去更新自己的產(chǎn)品系列。ESA掌控新的技術(shù)，因此，ESA會(huì)在中國(guó)繼續(xù)成長(zhǎng)。

　　中國(guó)工控網(wǎng)：本土化生產(chǎn)可以大大降低產(chǎn)品的成本，意薩是否會(huì)考慮在中國(guó)進(jìn)一步開展本土化建設(shè)？

　　凱撒先生：當(dāng)然。這種情況很有可能會(huì)發(fā)生。在中國(guó)的市場(chǎng)中，有一批資深的專業(yè)人士掌握著產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)。我們希望ESA不僅僅是一個(gè)歐洲企業(yè)，美國(guó)企業(yè)，印度企業(yè)，或中國(guó)企業(yè)，而成為一個(gè)全球化的企業(yè)。面對(duì)全球的競(jìng)爭(zhēng)，ESA的位置不是最重要的。重要的是應(yīng)對(duì)客戶的需求，搞好產(chǎn)品的銷售和爭(zhēng)取市場(chǎng)的份額。ESA關(guān)注的是如何更好的應(yīng)對(duì)客戶的需求。如果客戶需要，ESA會(huì)盡一切所能，去滿足客戶。

　　中國(guó)工控網(wǎng)：意薩會(huì)采用什么樣的銷售模式？您計(jì)劃如何建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)？

　　凱撒先生：ESA在中國(guó)的客戶群體分為：作為合作伙伴的系統(tǒng)集成商，直接洽談的設(shè)備制造商(OEM客戶)，當(dāng)然還有適當(dāng)?shù)拇砩獭ａ槍?duì)各種不同的客戶，ESA有比較靈活的銷售策略。ESA在中國(guó)的銷售是完全基于客戶的需求，不僅包括產(chǎn)品，還包括服務(wù)。ESA在應(yīng)對(duì)客戶方面的經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)的銷售預(yù)期與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有區(qū)別。ESA充分信任并支持我們?cè)谥袊?guó)的團(tuán)隊(duì)。他們?nèi)縼?lái)自人機(jī)界面領(lǐng)域，可以全面地支持和協(xié)助潛在客戶，并維護(hù)保持與客戶的良好關(guān)系。

　　中國(guó)工控網(wǎng)：2009年已經(jīng)過了1個(gè)季度，意薩的表現(xiàn)如何？請(qǐng)您談?wù)勔馑_在2009年的發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃？

　　凱撒先生：ESA希望成長(zhǎng)，毫無(wú)疑問，任何一家企業(yè)都希望成長(zhǎng)，生存。在今年，我們希望能夠盡快的成長(zhǎng)。在過去的幾個(gè)月中，我們?nèi)〉昧艘恍┏煽?jī)。我對(duì)我的團(tuán)隊(duì)表示滿意。在展會(huì)期間，我與我的團(tuán)隊(duì)交流銷售的情況，成長(zhǎng)的方式，前進(jìn)的方向。我認(rèn)為我們正沿著正確方向加速前進(jìn)。我們將盡力達(dá)到我們的目標(biāo)，比我們的對(duì)手更快的得到客戶。當(dāng)然，我們的對(duì)手也有很好的產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，如同我們?cè)诿绹?guó)遇到的情況。但ESA并不懼怕競(jìng)爭(zhēng)，ESA在未來(lái)的幾年中將會(huì)盡快成長(zhǎng)。在中國(guó)也成為一個(gè)重要的廠商。