業(yè)內(nèi)很多人在說：“這個(gè)行業(yè)沒有技術(shù)含量，國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)都是在組裝，真正有技術(shù)含量的是上游的芯片。”于是，很多企業(yè)的銷售人員在向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)，會(huì)告訴用戶，自己公司的產(chǎn)品選用了XX芯片、XX驅(qū)動(dòng)、XX電源。

　　但是艾比森的銷售人員在向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)，他們只會(huì)告訴用戶：“這是艾比森做的屏。”

　　受訪者：李海濤 深圳市艾比森光電股份有限公司營(yíng)銷副總裁。2008年加入艾比森，帶領(lǐng)艾比森營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在短短兩年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)兩年翻兩番的驚人業(yè)績(jī)，目前負(fù)責(zé)艾比森公司的整體營(yíng)銷工作。

　　抵制誘惑，只做中高端市場(chǎng)

　　中國(guó)光電門戶：您好，李總，艾比森自2001年成立，經(jīng)過近10年的發(fā)展，已經(jīng)成長(zhǎng)為在LED顯示屏行業(yè)舉足輕重的行業(yè)巨頭，艾比森靠什么從白手起家發(fā)展到現(xiàn)在的行業(yè)地位?

　　李海濤：作為企業(yè)，要對(duì)自己有著清晰的定位。市場(chǎng)很大，企業(yè)的能力是相對(duì)有限的，你不可能什么都做，什么都做的結(jié)果就是一事無(wú)成。每家企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，決策者需要根據(jù)自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)樹立正確的目標(biāo)，并且?guī)ьI(lǐng)企業(yè)堅(jiān)定不移的向目標(biāo)前進(jìn)。在這個(gè)過程中，具備的路線可以靈活，就像一個(gè)人去北京，可以坐汽車，可以做火車，也可以做飛機(jī)，都沒有問題，但大方向必須堅(jiān)定。每一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的制定者都需要抵制誘惑，因?yàn)槭袌?chǎng)上機(jī)會(huì)很多，艾比森成立以來的近10年的快速發(fā)展也基于正確的戰(zhàn)略前提。

　　中國(guó)光電門戶：那么艾比森是如何對(duì)自己進(jìn)行定位的呢?

　　李海濤:：LED顯示屏是一個(gè)非常年輕的產(chǎn)業(yè)，其在國(guó)內(nèi)的歷史只有10多年，市場(chǎng)上大規(guī)模的應(yīng)用是在2006年以后，整個(gè)行業(yè)技術(shù)成熟且產(chǎn)品成本下降后。如此短的時(shí)間，整個(gè)LED顯示屏行業(yè)各企業(yè)在管理的規(guī)范性、專業(yè)性、科學(xué)性上比起傳統(tǒng)行業(yè)的大公司還有很大距離，在這方面，我們充分認(rèn)識(shí)到了自身的不足，我們已經(jīng)請(qǐng)了外部的管理公司幫助我們改進(jìn)，甚至今年我們還請(qǐng)了一位外籍教授，幫助我們尋找企業(yè)存在的問題，同時(shí)在市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷方面提供建議，我們稱之為燈塔計(jì)劃。在內(nèi)功方面，艾比森已經(jīng)走在了行業(yè)的前頭。

　　在市場(chǎng)方面，我們目前的銷售仍然以國(guó)際市場(chǎng)為主，但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的帶動(dòng)，增長(zhǎng)迅速，我們同樣不可能放棄。目前銷售額方面，國(guó)際與國(guó)內(nèi)的比例大概是7:3，我們今年的目標(biāo)是6:4，未來可能會(huì)發(fā)展為4：6。

　　在產(chǎn)品方面，艾比森堅(jiān)持走高品質(zhì)路線，生產(chǎn)中高檔LED產(chǎn)品，追求產(chǎn)品功能穩(wěn)定、圖像清晰和操作便捷性。在國(guó)際市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)面向中高端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，則面向高端市場(chǎng)。

　　讓品牌和服務(wù)成為L(zhǎng)ED顯示屏行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)

　　中國(guó)光電門戶：我們走訪了很多業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為中國(guó)企業(yè)將成為未來LED顯示屏企業(yè)的主導(dǎo)，有企業(yè)提出未來幾年發(fā)展成全球LED顯示屏企業(yè)的前三強(qiáng)，并且預(yù)計(jì)五年內(nèi)中國(guó)前三即是世界前三，您怎么看?

　　李海濤：目標(biāo)定位前三，關(guān)鍵看以什么作為指標(biāo)?如果以銷售額來看，銷售額前三表示企業(yè)做大了，但是做大了不等于做強(qiáng)了。憑借中國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)和勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，中國(guó)的LED顯示屏企業(yè)必然會(huì)占據(jù)全球很大的市場(chǎng)份額，這個(gè)前三我相信能夠?qū)崿F(xiàn)。但是這個(gè)前三應(yīng)該并不是我們所追求的，就像有名的微笑曲線，技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和品牌服務(wù)占據(jù)了利潤(rùn)的高點(diǎn)，而組裝、制造處于利潤(rùn)的洼地。中國(guó)在組裝、制造上在全球市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位的產(chǎn)業(yè)很多，比如DVD，制造企業(yè)的利潤(rùn)非常低。艾比森做的是品牌和服務(wù)，未來也將堅(jiān)持這個(gè)方向。

　　中國(guó)光電門戶：業(yè)內(nèi)很多企業(yè)都提到想要樹立品牌，但是也提到LED顯示屏不是大眾消費(fèi)品，難以樹立品牌，您怎么看?

　　李海濤：目前中國(guó)注冊(cè)的LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)超過2000家，而2011年LED顯示屏市場(chǎng)容量預(yù)估為159億。

　　目前LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)建者有銷售出身的，有管理出身的，有技術(shù)出身的，有生產(chǎn)出身的。人員素質(zhì)參差不齊。

　　目前LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)有的幾個(gè)月做一塊屏，有的一個(gè)月做幾千上萬(wàn)平米。

　　業(yè)內(nèi)很多人在說：“這個(gè)行業(yè)沒有技術(shù)含量，國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)都是在組裝，真正有技術(shù)含量的是上游的芯片。”于是，很多企業(yè)的銷售人員在向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)，會(huì)告訴用戶，自己公司的產(chǎn)品選用了XX芯片、XX驅(qū)動(dòng)、XX電源。

　　但是艾比森的銷售人員在向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)，他們只會(huì)告訴用戶：“這是艾比森做的屏。”

　　有些用戶可能受一些中小企業(yè)影響，認(rèn)為L(zhǎng)ED顯示屏主要是看元器件和原材料，但其實(shí)更重要的是技術(shù)、工藝和品質(zhì)管理。打個(gè)比方：CREE的芯片燈管是很好的，原來有很多封裝企業(yè)封裝CREE的芯片，做應(yīng)用的企業(yè)采購(gòu)回去，質(zhì)量出現(xiàn)問題時(shí)，很多人會(huì)想CREE的芯片也不過如此，但其實(shí)如果把封裝去掉，檢測(cè)芯片，會(huì)發(fā)現(xiàn)芯片沒一點(diǎn)問題，問題出在封裝上。

　　顯示屏也是一樣，決定用戶體驗(yàn)的是屏，而不是元器件，艾比森實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，選用元器件都是根據(jù)檢驗(yàn)后得出的最佳組合方案，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)由艾比森負(fù)責(zé)，而不是借助元器件廠商的名氣。

　　讓艾比森成為誠(chéng)信、感恩、負(fù)責(zé)任的代名詞

　　中國(guó)光電門戶：有業(yè)內(nèi)企業(yè)評(píng)價(jià)說2011年LED顯示屏行業(yè)將進(jìn)入洗牌期，行業(yè)整體利潤(rùn)可能會(huì)降低到5%甚至更低，貴公司將如何應(yīng)對(duì)?

　　李海濤：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境不是很理想，行業(yè)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)比較混亂，惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有發(fā)生，有些企業(yè)基于市場(chǎng)壓力，會(huì)做一些短視行為，擾亂了市場(chǎng)。艾比森現(xiàn)在做的很健康，我們不會(huì)為了爭(zhēng)取訂單而降價(jià)，因?yàn)槲覀兊亩▋r(jià)是經(jīng)過嚴(yán)格核算的，合理的價(jià)格是企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)的前提;我們更不會(huì)為了訂單去對(duì)客戶做沒有原則的承諾。誠(chéng)信、感恩、負(fù)責(zé)任是艾比森的核心價(jià)值觀，艾比森在用人時(shí)，誠(chéng)信是第一位的，公司內(nèi)如果發(fā)現(xiàn)說假話的人，我們會(huì)請(qǐng)他離開，我們相信正氣是內(nèi)部一點(diǎn)一滴累積的，而不是暫時(shí)的表現(xiàn)。對(duì)內(nèi)是如此，對(duì)外也一以貫之。同仁堂能夠成為百年老字號(hào)，就因?yàn)橐稽c(diǎn)：不做假藥。我們相信經(jīng)過時(shí)間檢驗(yàn)，艾比森將成為誠(chéng)信、優(yōu)質(zhì)、卓越、高效的代名詞。我們的堅(jiān)持也必將獲得愈來愈多人的認(rèn)同，從而帶來市場(chǎng)的回報(bào)。

　　中國(guó)光電門戶：2010年LED照明行業(yè)在國(guó)內(nèi)節(jié)能減排的大背景下廣受關(guān)注，據(jù)我了解，艾比森已經(jīng)開始涉足LED照明領(lǐng)域，能不能介紹下這方面的情況?

　　李海濤：LED照明作為現(xiàn)有理論上發(fā)光效率最高的一種照明方式，未來必將成為照明市場(chǎng)的主流，艾比森關(guān)注照明已經(jīng)有兩年多了，進(jìn)入太早，有可能成為先驅(qū)，但更可能成為先烈。2010年LED照明國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有明顯的啟動(dòng)跡象，我們認(rèn)為現(xiàn)在進(jìn)入，正當(dāng)其時(shí)。

　　未來機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，艾比森已做好一切準(zhǔn)備

　　中國(guó)光電門戶：請(qǐng)您對(duì)艾比森的未來發(fā)展做一個(gè)展望。

　　李海濤：國(guó)際市場(chǎng)上歐美經(jīng)濟(jì)有些問題，但是不會(huì)陷入大的衰退，應(yīng)該只是08年危機(jī)后的延續(xù)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期看好，整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境良好。而LED作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展的空間非常大，所以艾比森會(huì)堅(jiān)定自己的發(fā)展方向LED應(yīng)用，不會(huì)轉(zhuǎn)向其他方向。

　　同時(shí)，對(duì)于艾比森的發(fā)展，我們充滿了信心，因?yàn)槲覀円呀?jīng)具備了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展所需要的基因：規(guī)范化管理、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)等。目前我們的年銷售額在3個(gè)億多，2011年，我們會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)充產(chǎn)能。3年內(nèi)我們會(huì)實(shí)現(xiàn)年銷售額10個(gè)億，并將艾比森打造成LED顯示屏的國(guó)際知名品牌。