自今年3月起，網(wǎng)庭影音機構(gòu)開始進行一場名為“影•響•力”的百城巡展活動。與過去常見的由單一或兩三個品牌聯(lián)合舉辦的市場推廣活動相比，網(wǎng)庭的活動主要針對的是網(wǎng)庭在全國各地的經(jīng)銷商與合作伙伴。然而從前兩個城市的活動效果來看，就是這樣一個限于行業(yè)內(nèi)的交流活動，收到了當?shù)亟?jīng)銷商熱烈的歡迎和極高的評價。那么，網(wǎng)庭的這個活動有些什么新意，為什么能夠收獲那么好的反響，網(wǎng)庭本身又能從這個活動中得到什么?本刊記者在跟隨網(wǎng)庭巡展的過程中，采訪了網(wǎng)庭總經(jīng)理張慶紅先生，讓張總來談一談網(wǎng)庭組織這個活動的前因后果。

　　問：網(wǎng)庭這次的百城巡展活動是怎樣的一個計劃?

　　答：是這樣的，我們的規(guī)劃是不少于100個城市的活動。這樣的活動一共分成兩個部分，一個就是找一個賓館，把我們本地區(qū)的區(qū)域合作伙伴聚集在一起，做一些產(chǎn)品的、技術(shù)的或是經(jīng)營性方面的一些交流，類似于培訓(xùn)的性質(zhì);另一部分就是在我們經(jīng)銷商的店面里，作一些對應(yīng)的促銷、展示、影音鑒賞等活動。這個巡展有幾個特點，第一是時間會延續(xù)全年，每個月都會在全國城市做，時效性比較強;第二這不是單純一個廠家的推廣活動，不僅有網(wǎng)庭代理的投影機品牌，還有音響品牌、功放品牌、燈光控制、聲學(xué)設(shè)計、智能家居等等方面的品牌，涉及到整個行業(yè)鏈的多方面環(huán)節(jié)，是一個跨行業(yè)跨品類的合作。我覺得對我們的經(jīng)銷商伙伴來說是一個非常好的機會，是一個縱向的了解我們行業(yè)、廠商、品牌或是新技術(shù)新產(chǎn)品信息的一個交融的平臺;第三，我們這個活動會做非常高的媒體曝光和推廣，至于推廣的內(nèi)容，我們計劃對于在賓館里的培訓(xùn)部分的推廣并不是很主要的，而是希望集中曝光在我們經(jīng)銷商店面內(nèi)的活動的推廣，把我們的零售網(wǎng)點，經(jīng)銷商的店面進行推廣而不是單純的產(chǎn)品推廣。我們也想通過嘗試各種方式，包括通過媒體招募門店的消費者這種方式，讓消費者了解這個行業(yè)進展的狀態(tài)和新的消費摸式。

　　問：網(wǎng)庭策劃這個活動的出發(fā)點是什么?

　　作為網(wǎng)庭來講，我們不希望做一個傳統(tǒng)的代理商，就是說和經(jīng)銷商之間只是一個我給你貨，你給我錢的關(guān)系。我發(fā)現(xiàn)作為一個代理商，網(wǎng)庭接觸的面可能比經(jīng)銷商更廣一些，視野更宏觀一些，接觸的產(chǎn)業(yè)鏈更偏中上一點，了解到的行業(yè)信息、產(chǎn)業(yè)信息或新技術(shù)信息會更多一點，接觸的機會更多一些，所以，我們給經(jīng)銷商更多的應(yīng)該是新的經(jīng)營理念、方式、新產(chǎn)品、新信息，包括產(chǎn)品資源等這些方面的東西，作為對經(jīng)銷商的一個回報。我希望網(wǎng)庭成為一個服務(wù)商，而不是一個批發(fā)商，傳統(tǒng)的批發(fā)商我認為已經(jīng)沒有競爭力了。我們無論如何不能和神州數(shù)碼這樣的傳統(tǒng)批發(fā)商比，那種是靠物流、靠資金掙錢的，而網(wǎng)庭的資金實力也許還比不上我們的某些經(jīng)銷商，所以我們的實力不能靠資金來衡量，而是要看能否為我們的經(jīng)銷商提供一種附加值。舉個例子，我們的經(jīng)銷商，做什么品牌的投影機，對他們來說都是一樣的，那么我們讓他們來做我們代理的品牌，我覺得需要給他們一個理由，這并不是客氣話。 我們和零售商之間的關(guān)系是一種資源整合的關(guān)系，不是你幫我忙，我也幫你忙，而是都在幫自己的忙。這種資源，不僅是產(chǎn)品資源，也可以是信息，這是比產(chǎn)品更重要的資源，還有新的經(jīng)營模式，我認為比拿一個品牌的代理或區(qū)域獨家可能更重要。我就是希望能通過百城巡展，還有每年的年會，為我們的經(jīng)銷商帶來更多的啟發(fā)。總的來說，就是給經(jīng)銷商創(chuàng)造超越產(chǎn)品的價值，給網(wǎng)庭創(chuàng)造更長遠的經(jīng)營基礎(chǔ)和基本價值。

　　問：巡展和網(wǎng)庭的年會有什么不一樣的地方?

　　答：這兩個活動會有所區(qū)分，你可以發(fā)現(xiàn)參加巡展活動的經(jīng)銷商，參加過年會的三分之一也不到。另外年會定大方向的東西居多，巡展偏重于技術(shù)、培訓(xùn)的方面居多。我說巡展好比是一個“送貨上門”的服務(wù)，你經(jīng)銷商不用買張飛機票大老遠跑過來，而且針對性很強，對經(jīng)銷商來說，巡展是很務(wù)實的，使用性操作性很強的活動。

　　問：請問“影•響•力”這三個字有什么講法沒有?

　　張總：是的，這個名字值得玩味的，從字面上來看，“影”是影像、“響”是音響、“力”是給力，這幾個字都和行業(yè)有著緊密的關(guān)系。從意義上來說，我們希望通過這次巡展在渠道上能施加我們的影響力，在行業(yè)里能體現(xiàn)我們的影響力。

　　問：從大多數(shù)市場調(diào)研看來，家用投影在我們國內(nèi)行業(yè)始終是比較“低調(diào)”的一塊，但網(wǎng)庭為什么還會將家庭娛樂作為切入點進入市場?

　　答：市場的大小是階段性的，現(xiàn)在小不代表將來也小。你總不能要求一個5歲的小孩長到150cm吧，也不能說他一直就那么矮了吧，這是同一個道理。我認為現(xiàn)在的市場定位、產(chǎn)品特性、經(jīng)營模式基本上是小的，變大的可能性并不是沒有的。我覺得投影機的下一個階段是高清的普及，就是高清音頻、視頻的普及。對于大眾用戶來說接下來就是反專家，我們現(xiàn)在強調(diào)專業(yè)性，接下來我們要強調(diào)反專業(yè)。越專業(yè)就意味著市場規(guī)模小，不專業(yè)就意味著市場規(guī)模大。當我們不在強調(diào)專業(yè)性的時侯，那我們的市場就會變得很大，因此我們希望將來對專業(yè)度的要求會變得越來越低。真正制約家用投影機走入千家萬戶，價格因素已經(jīng)不是問題了，是否便捷卻是問題。許多人現(xiàn)在都擔(dān)心投影機操作的專業(yè)性，一提到專業(yè)性，大家都怕使用了。如果我們使用投影機能像使用電視機一樣方便的話，那這市場就能打開了。

　　問：您對目前的市場有何看法?

　　答：很多經(jīng)銷商向我反映現(xiàn)在的生意越來越難做，越來越不掙錢。我覺得這個問題應(yīng)該這么看，你有沒有想過為什么不掙錢?這個行業(yè)里有沒有人掙錢?如果沒有人掙錢，為什么有那么多人去參加各種各樣的技術(shù)培訓(xùn)?不掙錢為什么還投那么多錢進去?如果說不掙錢，那就只能說明你掙錢的方式有問題了。我們要告別過去的這種單品銷售模式，思考一下你過去的盈利模式是什么，現(xiàn)在的盈利模式是什么，將來的盈利模式是什么。與時俱進不是嘴上講的，你要通過思考，調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式。比如說我尋找合作伙伴，首先看這個公司的組織結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在有沒有錢、有沒有實力不重要，我看的是老板的談吐、經(jīng)營思路，公司的組織架構(gòu)，我覺得能說明一切問題。你公司去年的業(yè)績我可能沒辦法了解得很清楚，但公司的組織架構(gòu)可以很清楚的了解，這里面就蘊含著老板的經(jīng)營觀、經(jīng)營模式和戰(zhàn)略觀，騙不了人的。另一個要思考的是你的競爭力是什么，不要說你變大，擁有多少產(chǎn)品資源就是競爭力，這個東西不是你所能掌控的，可能某個品牌某個時間經(jīng)營戰(zhàn)略一有大的調(diào)整，產(chǎn)品資源說不是你的就不是你的了。所以在我看來，這里面可能只有一個東西是你的核心競爭力，就是廠家為什么要給你這個產(chǎn)品資源，給你資源的理由就是你的核心競爭力。其實對于這個問題我也是一直在思考，這里講的只代表我自己的想法。

　　問：現(xiàn)在網(wǎng)庭僅僅只作為愛普生的全國總代，那接下去有沒有打算涉及其他國外品牌的投影機?

　　答：這要分兩個部分，首先是投影機，可以說這是一個價值觀的問題。我們以前的經(jīng)營理念是經(jīng)銷多品牌，某種意義上多品牌的運作更安全。啟用多品牌的原因是什么呢，以前愛普生的產(chǎn)品線很短，對渠道輻射是不夠的，這樣會造成一個公司的成長和推進變得很慢。但是目前，愛普生的產(chǎn)品線很齊全了，能覆蓋到不同的渠道結(jié)構(gòu)。我們現(xiàn)在已經(jīng)不需要經(jīng)營更多的品牌來維持我公司。我們的核心價值是如何達成銷售網(wǎng)絡(luò)的，而不是銷售多少品牌。另一方面，對于投影機周邊產(chǎn)品原則上我們是一定會涉及的，因為這是經(jīng)銷商的需求，他們建議我們試著去接觸。