“影•響•力”——2011網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)家庭影院百城巡展活動(dòng)繼武漢站成功舉辦之后，此次又來到有著“天府之國”美名的四川省成都市舉行。作為百城巡展中的重要環(huán)節(jié)——“專業(yè)渠道培訓(xùn)會(huì)”也于3月29日在成都凱賓斯基飯店正式開幕。本次會(huì)議為期兩日，分別就行業(yè)信息普及與專業(yè)機(jī)構(gòu)的知識(shí)進(jìn)階做了重點(diǎn)培訓(xùn)，為從事該行業(yè)人事重新奠定扎實(shí)的未來發(fā)展基礎(chǔ)。在會(huì)議當(dāng)中，媒體對(duì)網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理張慶紅先生做了一次專訪，以下是訪問的詳細(xì)內(nèi)容。

　　媒體：首先請(qǐng)張總說一下舉辦本次巡展的主要目的。

　　張慶紅：其實(shí)這要分為幾個(gè)層面。對(duì)于經(jīng)銷商來講，本次巡展對(duì)他們來說是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我們的產(chǎn)品比較多，給經(jīng)銷商接觸一些更多的產(chǎn)品，配套的培訓(xùn)是十分必要的。經(jīng)銷商都需要這一塊，以前要不不太了解，要不不知道從什么地方來找這些產(chǎn)品。另外一方面，通過這個(gè)活動(dòng)希望能夠給我們經(jīng)銷商帶來一些新的思路。很多代理商是有想法的，但是比較傳統(tǒng)，現(xiàn)在看起來在往定制方向發(fā)展的經(jīng)銷商比較多，但是更多的是比較老派的代理商，所以通過這個(gè)方式我們希望能夠給他們一些新的靜音方式和思路。同事，我們也有培訓(xùn)的意思在里面，結(jié)合廠家品牌知識(shí)捆綁在一起，這樣的一個(gè)會(huì)議就顯得會(huì)比較有意思。能夠面對(duì)面和廠家溝通，是很重要的一點(diǎn)。另外我們還有一部分活動(dòng)會(huì)放在店面，我們?cè)诿?，有的店面做的不錯(cuò)，有的也不行，但是這種方式是值得往下嘗試的。以前我們往往是在酒店來做類似的活動(dòng)，用戶感興趣了之后還要打聽這個(gè)東西到底在什么地方買，其實(shí)并沒有做到一個(gè)用戶的深耕。但是現(xiàn)在我們嘗試在店面上做，幫著經(jīng)銷商去做曝光，其實(shí)沒有多少廠商來幫經(jīng)銷商做類似的服務(wù)，其實(shí)這也是對(duì)經(jīng)銷商的一個(gè)回報(bào)。對(duì)于廠家來說，能夠一次接觸到這么多的經(jīng)銷商也是很難得的機(jī)會(huì)。

　　媒體：對(duì)于成都這個(gè)市場，張總是怎么看待的?特別是在家庭影音方面?

　　張慶紅：成都是一個(gè)享樂的城市，是天府之國，我覺得他是絕對(duì)有發(fā)展空間的。成都對(duì)我們來說是一個(gè)重要的市場，而且從目前來看，銷售情況不錯(cuò)，而且還有很大的發(fā)展?jié)摿?。成都的消費(fèi)能力很強(qiáng)，這個(gè)從城市里的汽車就品牌能夠看出來。所以真?zhèn)€消費(fèi)力包括消費(fèi)意識(shí)都很不錯(cuò) ，所以這個(gè)市場不管是潛力還是規(guī)模都很不錯(cuò)。成都有幾家擁有很強(qiáng)實(shí)力的代理商，他們也需要一些新鮮的東西來帶動(dòng)這個(gè)市場。從整體來說，西南這個(gè)市場都很不錯(cuò)。成都也是我們?cè)诤芏嗄曛熬痛蛳禄A(chǔ)的市場。

　　媒體：和其他顯示設(shè)備比較起來，投影機(jī)的后期維護(hù)成本很高，而且很多消費(fèi)者對(duì)于這一領(lǐng)域還處于觀望狀態(tài)。不知道張總是怎么看待這個(gè)問題的?

　　張慶紅：這個(gè)需要市場一個(gè)普及的過程。一個(gè)新東西上來，是需要消費(fèi)者一步一步去了解的。但是時(shí)間是可以解決這個(gè)問題的。

　　張慶紅：另外，銷售的通路是最重要的。如果到處都能看到投影機(jī)，那么消費(fèi)者就知道投影機(jī)的時(shí)代來了?，F(xiàn)在不管有多少渠道，對(duì)于市場真正的覆蓋都很小，所有品牌都是這樣。我們做的是小眾市場，比如說定制安裝，這是比較適合現(xiàn)在情況的一個(gè)轉(zhuǎn)型，但是始終還是一個(gè)小眾的市場。定制安裝基本上都面對(duì)中高端用戶，這一部分用戶在整個(gè)市場內(nèi)的比例是很少的。打個(gè)比方，高端用戶基本上都集中在別墅區(qū)，一個(gè)別墅區(qū)里真正裝了視聽室的連一半都不到，但是現(xiàn)在整個(gè)房產(chǎn)當(dāng)中別墅又能占有多少的比例?其實(shí)我們現(xiàn)在做的始終都是一個(gè)小眾的市場。那么下一步的變化又在哪里?我們現(xiàn)在有很多商家都在從單品銷售網(wǎng)定制安裝、家庭影院設(shè)計(jì)方面轉(zhuǎn)型，那么下一波的轉(zhuǎn)變又會(huì)在哪里?這是值得我們繼續(xù)思考的。

　　媒體：將來的市場會(huì)變成比現(xiàn)在市場規(guī)模大很多倍的市場。這個(gè)時(shí)間即將來臨的時(shí)候，我們的品牌廠商和代理商怎么來抓這個(gè)機(jī)遇?

　　張慶紅：我們?cè)谒伎家粋€(gè)問題，在市場規(guī)模和專業(yè)度之間是什么樣的關(guān)系?我覺得它們之間存在的是一個(gè)反比的關(guān)系。就是說你這個(gè)產(chǎn)品越專業(yè)，那么你的用戶就越小眾。打個(gè)比方，你作為一個(gè)普通的消費(fèi)者，買一臺(tái)電視機(jī)基本上是不用問人的，但是你要去買個(gè)投影機(jī)就需要找一個(gè)懂行的人了，這就是市場規(guī)模和專業(yè)度的關(guān)系。我們現(xiàn)在基本上都是在往專業(yè)的方面去做，你越強(qiáng)調(diào)專業(yè)，消費(fèi)者的恐懼心理就越強(qiáng)。如果說以后的投影機(jī)在操作上與電視機(jī)沒什么區(qū)別了，那么在市場通路和價(jià)格都差不多的情況下，投影機(jī)能夠獲得一個(gè)井噴式的銷量增長是完全可能的。這個(gè)市場彈性空間其實(shí)是很大的，你做得好就是一個(gè)大市場，你做不好就是一個(gè)小市場。市場都是人做出來的。

　　張慶紅：任何市場都有價(jià)值，比如消費(fèi)市場，比如高端市場，這取決于公司的目標(biāo)是什么。我們自己也在思考這個(gè)問題，我覺得市場是靠銷量做出來的，口碑傳播的速度慢，也是小眾范圍內(nèi)的傳播，我在和經(jīng)銷商聊天的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的做法，這個(gè)行業(yè)是會(huì)做死掉的。

　　媒體：那么在未來，對(duì)于我們的經(jīng)銷商，有會(huì)有什么樣的期待?

　　張慶紅：其實(shí)說期待這個(gè)詞并不是很準(zhǔn)確。第一，我們希望通過我們做的這些事情能給經(jīng)銷商帶來一些產(chǎn)品之外的東西，比如精英理念和管理方式。經(jīng)銷商做的好或不好其實(shí)不是我們能夠控制的，我們只能提供一些幫助。經(jīng)銷商也是不進(jìn)則退的，你怎么與時(shí)俱進(jìn)，其實(shí)也是一個(gè)道理。對(duì)我來說，代理商不是具體的某一個(gè)人，我們個(gè)人要看重的是整個(gè)市場的發(fā)展，怎么去規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)。所以具體的代理商方面，我覺得實(shí)實(shí)在在的做好自己的事情就夠，我們不能幫經(jīng)銷商做決定，我們是平等的。