2011年10月18日，中國(guó)電子商務(wù)大會(huì)暨電子商務(wù)博覽會(huì)在北京國(guó)家會(huì)議中心隆重召開(kāi)，本次會(huì)議以“電子商務(wù)：城市影響力經(jīng)濟(jì)新動(dòng)力”為主題，以論壇會(huì)議和展覽的形式展示中國(guó)電子商務(wù)在經(jīng)過(guò)十年磨礪后，以科技創(chuàng)新為核心，以產(chǎn)業(yè)鏈融合為支撐，以開(kāi)放的心態(tài)發(fā)展電子商務(wù)的豐碩成果。

　　以下為軟銀中國(guó)合伙人宋安瀾在會(huì)上發(fā)表的題為“電商，寒冬到了嗎?”的演講實(shí)錄：

　　宋安瀾：大家好!我是做投資的。所以今天主要從資本角度跟大家探討一下。軟銀是2000年開(kāi)始在國(guó)內(nèi)做投資的，今天就按我的體會(huì)說(shuō)一些東西。

　　這幾天講得比較多的是淘寶的事，淘寶突然要收服務(wù)費(fèi)了，小賣(mài)家抵制它，昨天馬云出來(lái)說(shuō)話(huà)說(shuō)保證金要推遲明年，準(zhǔn)備投18億來(lái)資助這些，這中間的確有很多消息在里面。還有一些消息，比如說(shuō)現(xiàn)在很多網(wǎng)站在財(cái)源，包括真相知名網(wǎng)站 ，也有一些倒閉的?，F(xiàn)在在中國(guó)來(lái)說(shuō)它的人力成本在提高，客戶(hù)的獲取成本也在提高，看來(lái)這個(gè)情況不太好。還有一個(gè)不好的消息，我做了個(gè)比較，中國(guó)主要互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商，包括百度、騰訊、阿里巴巴、搜狐，我把它平均市盈率算了一下，平均是33%，現(xiàn)在美國(guó)包括雅虎、Google等等，同時(shí)是43%，這顯然比它們要低了10。我們最近上市的一批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，包括當(dāng)當(dāng)，包括優(yōu)酷、奇虎和人人，當(dāng)當(dāng)從5月份大概23塊左右跌到前幾天的5塊多，所以大約是75%的市值都被跌掉了。這說(shuō)明什么?境外的資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在顯然不看好，組委會(huì)給我的題目是“是不是寒冬到了”，我個(gè)人認(rèn)為這不是寒冬，這僅僅是小小的波折而已。

　　我們看看電子商務(wù)的發(fā)展，最早是阿里巴巴、8848等等，易趣當(dāng)時(shí)是做C2C主要的，但后來(lái)被收購(gòu)了。這中間后來(lái)又出來(lái)所謂的第二波，中間我想提一下淘寶，當(dāng)時(shí)我們?cè)谕短詫毜臅r(shí)候易趣已經(jīng)被收購(gòu)了，淘寶完全是一個(gè)新的，和阿里巴巴團(tuán)隊(duì)共同把這個(gè)企業(yè)給啟動(dòng)起來(lái)，當(dāng)時(shí)我們判斷在這個(gè)市場(chǎng)上光是易趣一家肯定是不止的，后來(lái)我們花了很大力氣一下投下去了，現(xiàn)在看來(lái)當(dāng)時(shí)淘寶投得是比較正確的。從電子商務(wù)整個(gè)不同的線(xiàn)來(lái)說(shuō)，有B2B的，淘寶現(xiàn)在不完全是C2C，完全變成一個(gè)商城的概念，還有服務(wù)商?，F(xiàn)在做得比較好的品牌有外貿(mào)類(lèi)的，很多人在電子商務(wù)有很大的投入，實(shí)際上有很多是拿風(fēng)投的錢(qián)燒起來(lái)的。賺錢(qián)不賺錢(qián)我們不說(shuō)，我們先說(shuō)底下的，淘寶上的商城大概有5萬(wàn)多家，最直接的從這邊就業(yè)已經(jīng)超過(guò)200萬(wàn)，所以從社會(huì)效益來(lái)說(shuō)是非常非常成功的一條線(xiàn)。所以我們電子商務(wù)大概10年來(lái)，我認(rèn)為這個(gè)發(fā)展是非常健康的。

　　再看一下我們電子商務(wù)的門(mén)檻，從剛才咱們柴教授說(shuō)“擺地?cái)?rdquo;的，淘寶上的商城很容易開(kāi)，有些貨馬上就可以開(kāi)起，是很方便的。另外一層，有很多已經(jīng)有品牌了，包括麥包包做得很好，覺(jué)得它的運(yùn)營(yíng)很有特點(diǎn)。當(dāng)時(shí)我們由于某種原因沒(méi)投資下去，實(shí)際上我們覺(jué)得當(dāng)時(shí)要投資下去會(huì)是一個(gè)很好的投資。再往前看，我們認(rèn)為越往平臺(tái)方向走門(mén)檻越高，流量、用戶(hù)基礎(chǔ)和它現(xiàn)有的品牌是非常重要的，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。

　　另外，我想講一下我們比較成功電子商務(wù)主要的特征。這邊畫(huà)的這張圖是以客戶(hù)為中心，注重品牌、供應(yīng)鏈和物流，這個(gè)我就舉個(gè)例子，我認(rèn)為這個(gè)客戶(hù)為中心是非常重要的，就是以亞馬遜。我經(jīng)常在國(guó)外生活，原來(lái)網(wǎng)上購(gòu)物很少，到現(xiàn)在為止我大部分東西直接到亞馬遜上購(gòu)物，它很好的一點(diǎn)是它網(wǎng)站的用戶(hù)體驗(yàn)非常之好。舉個(gè)例子，你去買(mǎi)一樣?xùn)|西，它會(huì)馬上列出一堆東西說(shuō)你買(mǎi)這樣?xùn)|西可能同樣的人買(mǎi)了一二三四，這中間我就會(huì)對(duì)比一下，據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)推薦功能給它銷(xiāo)售增加了好幾倍的數(shù)，它的用戶(hù)體驗(yàn)非常好。另外，它(英文)有一個(gè)叫(英文)，就是你交79塊美元定貨它可以2天之內(nèi)送到，很多是免費(fèi)的，看上去它好像支出了一些運(yùn)費(fèi)，但是有一些(英文)的東西給它的銷(xiāo)售在原來(lái)的1塊錢(qián)的基礎(chǔ)上增加了2塊錢(qián)，所以在電子商務(wù)里面我們覺(jué)得品牌也是非常重要的。有很多在淘寶上起家的，現(xiàn)在也做成了很大的品牌，它們的品牌的確給它們自身價(jià)值帶來(lái)很大的作用，我們?cè)诳错?xiàng)目過(guò)程當(dāng)中對(duì)品牌也很看重。另外幾點(diǎn)，包括供應(yīng)鏈，包括物流，也是非常重要的概念，整體我們認(rèn)為這些組成一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從電子商務(wù)本質(zhì)來(lái)說(shuō)，很重要的是注重商業(yè)本質(zhì)，就是它是一個(gè)新的所謂的渠道也好，新的展示方式也好，新的市場(chǎng)形態(tài)也好，它最終要?dú)w結(jié)為現(xiàn)在一般的商業(yè)本質(zhì)，就是說(shuō)在做電子商務(wù)時(shí)候要考慮到怎么才能夠得到差異化價(jià)值。我們?cè)诳错?xiàng)目的時(shí)候很注重細(xì)分 市場(chǎng)、品牌，或者一個(gè)獨(dú)特的小的東西你做得特別好，那我們也覺(jué)得有投資價(jià)值。另外，外貿(mào)電子商務(wù)不知道這邊有沒(méi)有人做，其實(shí)這也是很大的一塊，元器件銷(xiāo)售的廠商有很多做外貿(mào)電子商務(wù)，這中間有幾家做得是非常非常成功的。所以總的來(lái)說(shuō)，在電子商務(wù)方面和商業(yè)一般的規(guī)則是相一致的。

　　我剛才說(shuō)了，可能境外資金在電子商務(wù)的投資會(huì)減少，實(shí)際上這個(gè)情況也不是那么糟，這張圖表示2011年上半年風(fēng)險(xiǎn)投資，我指的是風(fēng)險(xiǎn)投資，PE先不算。風(fēng)險(xiǎn)投資在互聯(lián)網(wǎng)上的投資投入力度 很大，互聯(lián)網(wǎng)投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他各個(gè)領(lǐng)域，所以有很多錢(qián)要往里放。再說(shuō)到電子商務(wù)，大概09年投在電子商務(wù)上也就兩三億美元，2010年人家計(jì)算是超過(guò)10億美元，2011年上半年總的投入已經(jīng)超過(guò)20億美元，所以再往后這個(gè)投資肯定會(huì)不斷的增加，所以大家不用擔(dān)心這方面的資金會(huì)少，投入我個(gè)人覺(jué)得是會(huì)不斷增加的。當(dāng)然，這個(gè)投入它有一個(gè)說(shuō)法，大家認(rèn)為在電子商務(wù)上面有幾個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是它所謂的擴(kuò)張性非常好，另外，在這方面投資整個(gè)回報(bào)周期比較短，你投下去幾年后就可以回報(bào)，如果做得好的話(huà)投資者可以看得比較快的回報(bào)，所以風(fēng)投的錢(qián)還會(huì)繼續(xù)往里放進(jìn)去。

　　關(guān)于電子商務(wù)的投資，我們有這么一些展望，也是根據(jù)數(shù)據(jù)，到2013年電子商務(wù)市場(chǎng)有1.5萬(wàn)億占社會(huì)消費(fèi)的零售總額6.5%，這中間我們預(yù)計(jì)未來(lái)三年復(fù)合增長(zhǎng)率起碼在40%以上。和國(guó)外不同的是我們認(rèn)為中國(guó)電子商務(wù)里面會(huì)有數(shù)個(gè)比較大的項(xiàng)目，美國(guó)是亞馬遜一家獨(dú)大，中國(guó)我們覺(jué)得肯定會(huì)有若干個(gè)巨型公司，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在增長(zhǎng)速度更高，而且電子商務(wù)占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比例更大。另外一個(gè)特點(diǎn)，和美國(guó)或者國(guó)外相比，我們國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的玩家大部分是搞網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，和國(guó)外相比，國(guó)外是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有一部分，傳統(tǒng)也是非常大的銷(xiāo)售，而且做得最好的零售品牌還是傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)上賣(mài)得比純電要好，國(guó)內(nèi)做得好的是純搞電子商務(wù)的。按照我們中國(guó)的特點(diǎn)，我們認(rèn)為中國(guó)會(huì)有幾個(gè)平臺(tái)出現(xiàn)。

　　對(duì)于投資的要點(diǎn)，我們現(xiàn)在覺(jué)得更看好這個(gè)平臺(tái)，因?yàn)樵陔娮由虅?wù)過(guò)程中很大的一塊是所謂的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，大概平均10%-15%的銷(xiāo)售額都會(huì)用于做網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。在這種情況下，這些平臺(tái)，包括搜索，包括像淘寶這樣的平臺(tái)，它有流量的優(yōu)勢(shì)，有用戶(hù)的優(yōu)勢(shì)，有它的大品牌的優(yōu)勢(shì)，在這種電子商務(wù)發(fā)展的情況下它們能夠賺更多的錢(qián)。而且有人認(rèn)為即便有泡沫，VC 的錢(qián)投下去這些電子商務(wù)必然要花錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)，這些平臺(tái)的人賺到了真金白銀。當(dāng)時(shí)在淘金熱的時(shí)候說(shuō)賣(mài)水、賣(mài)牛仔褲的賺錢(qián)，我們認(rèn)為做平臺(tái)可能是對(duì)風(fēng)投來(lái)說(shuō)更加具有吸引力。

　　現(xiàn)在說(shuō)實(shí)在，雖然大家說(shuō)整個(gè)公開(kāi)市場(chǎng)上股票已經(jīng)往下跌了，但是我們?cè)谕饷孀叩脑?huà)，估值還是偏高，很多企業(yè)家報(bào)出來(lái)說(shuō)這是3千萬(wàn)美元、4千萬(wàn)美元、5千萬(wàn)美元，都是這樣的，一問(wèn)就說(shuō)你們風(fēng)投有錢(qián)，實(shí)際風(fēng)投是要把各個(gè)基本面都算好的，我們錢(qián)投進(jìn)去以后幾年以后能不能翻幾倍，我們一塊錢(qián)投下去三五年以后能不能變成5塊錢(qián)或者10塊錢(qián)，你一報(bào)價(jià)現(xiàn)在就是5千萬(wàn)美元的估值，2年以后能夠做到1億美元，風(fēng)投一看不靈。所以在這里面要是融資的話(huà)，實(shí)際上把價(jià)錢(qián)要得太高也不太好。所以風(fēng)險(xiǎn)投資要選取一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，如果你要高價(jià)沒(méi)問(wèn)題，但你的業(yè)績(jī)能不能支撐這個(gè)估價(jià)很重要。也就是說(shuō)你要2億美元沒(méi)問(wèn)題，但是你的銷(xiāo)售能不能達(dá)到3億美元，所以這是一個(gè)很重要的東西。對(duì)網(wǎng)購(gòu)企業(yè)我們非常關(guān)系核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且剛才柴教授已經(jīng)把這個(gè)分析過(guò)了，我就不仔細(xì)說(shuō)了，核心競(jìng)爭(zhēng)力非常重要。

　　簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，我認(rèn)為電子商務(wù)現(xiàn)在是不存在所謂的寒冬，只是在發(fā)展過(guò)程中一個(gè)小的波折而已，在這個(gè)整個(gè)大的市場(chǎng)里會(huì)有很多錢(qián)投入，所以各位做電子商務(wù)要有足夠的信息努力把這個(gè)事情推向去，資本和企業(yè)家一塊把這個(gè)推上去。我就簡(jiǎn)單講這些，謝謝!

　　主持人：請(qǐng)宋教授留步，我們還是三個(gè)問(wèn)題的機(jī)會(huì)。

　　提問(wèn)1：軟銀在選擇項(xiàng)目、選擇公司時(shí)候有沒(méi)有對(duì)電商的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)有特殊的考慮?

　　宋安瀾：實(shí)際我們對(duì)品類(lèi)沒(méi)有特殊的愛(ài)好，比如現(xiàn)在我們有賣(mài)衣服的，有做電器的，有做內(nèi)銷(xiāo)的，有做外貿(mào)的有，做工具的，類(lèi)似的東西我們都在看。只要你的商務(wù)模式對(duì)，你有非常實(shí)在的盈利模式，你的團(tuán)隊(duì)足夠好的話(huà)都是我們的投資對(duì)象，所以不存在某一個(gè)品類(lèi)性。

　　提問(wèn)2：宋教授，大家談得都是縱向的，但是橫向談得不是很多，我們從事的領(lǐng)域縱向我們認(rèn)為已經(jīng)是一個(gè)紅海了，但是橫向越來(lái)越多的機(jī)會(huì)，我們是從事搜索和數(shù)據(jù)挖掘的，就像剛才宋教授講的，我們是西部賣(mài)牛仔褲的，我想問(wèn)一下軟銀對(duì)這種賣(mài)牛仔褲的投資方向感不感興趣?

　　宋安瀾：賣(mài)牛仔褲、賣(mài)水的反而是我們的投資重點(diǎn)。實(shí)際上我們目前也在關(guān)注一些所謂的新型搜索，比如說(shuō)像支付的一些運(yùn)營(yíng)，另外像物流這樣的東西我們也看得非常重，所以你講的這個(gè)數(shù)據(jù)挖掘，我認(rèn)為方向是對(duì)的。

　　提問(wèn)3：你好宋先生，我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在好多電子商務(wù)服務(wù)商，就是網(wǎng)絡(luò)公司要給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供服務(wù)平臺(tái)的時(shí)候，我們政府要幫助企業(yè)選擇這些服務(wù)商?，F(xiàn)在假設(shè)咱們舉個(gè)例子，阿里巴巴或者敦煌，它的市值估價(jià)，去了以后可能數(shù)據(jù)量說(shuō)它整個(gè)企業(yè)的實(shí)力，電子商務(wù)供應(yīng)商的實(shí)力。我想問(wèn)問(wèn)，我們?cè)趺礃臃直孢@樣電子商務(wù)服務(wù)商的市值?怎么樣用簡(jiǎn)單的方法分辨它?因?yàn)槲也粚?zhuān)業(yè)。

　　宋安瀾：就是這些公司現(xiàn)在的市值，這個(gè)實(shí)際上比較簡(jiǎn)單，像上市公司它都有一些所謂的年報(bào)，你這邊一看就知道它的收入是多少，現(xiàn)在的利潤(rùn)是多少。對(duì)于那些所謂的非上市公司就會(huì)比較復(fù)雜，實(shí)際上也很簡(jiǎn)單，就幾個(gè)簡(jiǎn)單算法，一個(gè)是所謂的PF，就是它現(xiàn)在沒(méi)有利潤(rùn)的情況下銷(xiāo)售額是多少，大概是PF等于1，銷(xiāo)售是1美元市值大概是1美元?，F(xiàn)在我們?cè)谕饷嫱顿Y，這些小公司大概要價(jià)是現(xiàn)在銷(xiāo)售額的1-3倍，我認(rèn)為這太高了，這是第一個(gè)判斷方法。第二個(gè)判斷方法，是根據(jù)它的利潤(rùn)和增長(zhǎng)率進(jìn)行判斷。比如說(shuō)年增長(zhǎng)率是20%，現(xiàn)在銷(xiāo)售額是1億，那么我凈利潤(rùn)提出用PEG，就是你的價(jià)格和凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率的比，一個(gè)簡(jiǎn)單判斷是PEG等于1，也就是說(shuō)你增長(zhǎng)20%，你的市盈率就是1倍。反正一個(gè)是PF，一個(gè)是PEG。

　　提問(wèn)4：你們?cè)谕峨娚唐髽I(yè)，一般會(huì)選擇他們時(shí)候風(fēng)投合適。比如說(shuō)我們這個(gè)現(xiàn)在投入僅僅兩年，還沒(méi)有盈利，在投入和建設(shè)過(guò)程中，在前進(jìn)的路程，但是感覺(jué)資金負(fù)重挺重的，不知道在什么時(shí)候什么條件下找風(fēng)投，我們具備什么資格可以跟他們談。

　　宋安瀾：這是很好的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題通常要講很長(zhǎng)時(shí)間。我們?cè)谕顿Y過(guò)程中有一條線(xiàn)是你現(xiàn)有資金的量，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，是你在早期做產(chǎn)品的時(shí)候最好不要找風(fēng)投，風(fēng)投的最佳切入點(diǎn)是產(chǎn)品已經(jīng)弄好了，你稍微加一點(diǎn)錢(qián)就可以迅速的擴(kuò)張，這是最佳切入點(diǎn)，就是你可以燒一點(diǎn)小錢(qián)把產(chǎn)品、技術(shù)、一般的客戶(hù)測(cè)驗(yàn)弄好了，錢(qián)一下進(jìn)來(lái)你馬上迅速的擴(kuò)張，這是很好的切入。是不是得等盈利以后再找?也不是，風(fēng)險(xiǎn)投資不完全看你有了凈利潤(rùn)，再去按你的凈利潤(rùn)多少去算。通常按照我們的說(shuō)法我們是看4個(gè)P，第一個(gè)P是團(tuán)隊(duì)，你這個(gè)團(tuán)隊(duì)要足夠的強(qiáng)，把業(yè)務(wù)推進(jìn)。第二個(gè)P是產(chǎn)品服務(wù)，你的產(chǎn)品是不是具備做大的可能性，是不是照樣產(chǎn)業(yè)，做技術(shù)或者做銷(xiāo)售這個(gè)品牌是不是對(duì)。第三個(gè)P作為風(fēng)投要看潛力，也就是說(shuō)風(fēng)投要看大故事，你跟他說(shuō)有一個(gè)企業(yè)是90%的市場(chǎng)了，現(xiàn)在有1億的銷(xiāo)售，不好，最好是一個(gè)企業(yè)已經(jīng)有1億的銷(xiāo)售了，但是份額只有2個(gè)百分點(diǎn)，所以潛力是很重要的。還有一個(gè)P是所謂的可預(yù)測(cè)性，也就是說(shuō)你的商業(yè)模式也好，你的團(tuán)隊(duì)也好，你這個(gè)東西是不是可以預(yù)測(cè)，我們叫所謂的“刮胡子刀片模式”，賣(mài)刮胡子刀的開(kāi)始是賣(mài)一個(gè)是一個(gè)，但是刀架是免費(fèi)送的，刀片賺錢(qián)，所以第一年免費(fèi)送，這種模式我們就很看好，今年多少刀架。然后拓展到打印機(jī)和墨盒，但墨盒很貴。