“酒店屏，免費裝”模式是艾比森提出的新型酒店互聯(lián)網運營模式，免費提供LED顯示屏給酒店，主要安裝在酒店的宴會廳或者會議室，通過使用費與廣告費的收取與酒店方分成，合作共贏。而隨著艾比森與維也納等若干知名酒店集團戰(zhàn)略合作關系的建立為起點，“酒店屏，免費裝”模式將從酒店門店合作升級為酒店集團合作輻射全國。對酒店集團來說，既提升了酒店硬件檔次又節(jié)省了成本，同時還能獲得利益分成，可謂一舉三得。

　　深圳市艾比森光電股份有限公司酒店運營部總監(jiān)聶傳龍表示：“互聯(lián)網模式能夠成立，是因為它真正地讓每一個環(huán)節(jié)都實現(xiàn)了最大價值。我們在分析自身的商業(yè)模式后發(fā)現(xiàn)，艾比森在成長，酒店在收益，而我們真正的用戶在安全、便捷、更廉價地使用我們的產品和服務。”

　　艾比森酒店運營部總監(jiān)聶傳龍

　　記者：在LED顯示屏行業(yè)，艾比森取得了可喜的成績。請問艾比森開展LED顯示屏酒店租賃運營模式的契機是什么？

　　聶傳龍：說到推廣LED顯示屏酒店租賃運營模式的契機，不妨套用古人一句話，那就是天時地利人和。

　　天時：現(xiàn)如今的產品形式和幾年前已經不太一樣了，而且產品性能更穩(wěn)定，得益于技術升級，產品成本也在不斷下降。試想在幾年前做酒店租賃，投資回報周期肯定會非常長，投資回報率也不理想。但現(xiàn)在已經到了一個合適的時間點，再加上政府相關法令的出臺，比如八項規(guī)定等等，導致酒店生意受到一定程度的影響;之前如果我們去和酒店洽談這個項目，他們可能會考慮自己去投放LED顯示屏，不一定非要租用我們的屏體;但是現(xiàn)在隨著會務等一些主要業(yè)務的銳減，他們在每一項投資上都變得十分謹慎，這就是一個非常好的天時。

　　地利：如果酒店租賃這個項目可以做的話，那么有三種人可以做。

　　第一種是地方的“游擊隊”。他們通常是租賃公司或者婚慶公司，一旦之前用過的租賃屏要更新?lián)Q代的時候，他們就會發(fā)現(xiàn)某個地方經常有場次，因而也會考慮繼續(xù)投放LED顯示屏，我們把這個叫“游擊隊”。但是他們投放的是二手屏，而且是租賃屏。

　　第二種是資本投資的，只要項目被看好，他們就會去投資。

　　第三種就是艾比森這樣的產業(yè)資本，艾比森作為一家LED顯示屏解決方案提供商，不僅對LED顯示屏了解透徹，而且深知如何把LED顯示屏的功能發(fā)揮到極致。因為我們專業(yè)，所以在量身定制顯示屏的時候可以把成本降到最低。

　　舉一個有趣的例子，我們當?shù)氐姆丈蹋绻菍ED顯示屏行業(yè)不熟悉的，在鋼結構方面，每個平方的成本在2000塊左右;但如果是有經驗的服務商，鋼結構最低成本可以控制到400塊每平方。這當中的價格相差五倍，這五倍的成本差就導致后期的投資回報率和投資回報周期會產生巨大的變化，這就是地利。

　　人和：艾比森已經成功上市，之前我們是在現(xiàn)金流的市場上打轉，現(xiàn)在我們也可以去做一些資本運營的事，雖然我們并不缺現(xiàn)金，但現(xiàn)在我們的資本更充裕。如果在這個節(jié)骨眼上我們不去做這個項目，其實是在貽誤戰(zhàn)機。這就是天時地利人和。

　　記者：請您簡單介紹LED顯示屏酒店租賃運營的贏利模式以及目前的進展情況。在該模式的推進過程中，您認為最關鍵的因素是什么？遇到了哪些阻礙 ？

　　聶傳龍：先說進展情況，現(xiàn)在我們90%以上的投放屏體針對的目標都是四五星級酒店，剩下不到10%的份額主要是由高端社會餐飲和部分婚慶主題的酒店組成。

　　截止到目前，我們已經在國內各重點城市完成了一期點位布控，并建立了完善的從總部到地方的完善的響應及服務體系。

　　我們在對投放點位的選擇是也是很專業(yè)精準的，有完善的評估體系。比如維也納酒店集團在全國有300多家分店，但經過嚴格的評估后，我們發(fā)現(xiàn)適合投放的酒店也就10家左右。接下來我們馬上要去深圳、上海、西安等地和相應酒店簽約投放屏體，這些都是經過我們評估過的。

　　作為一個資本投入方，在合作項目之中是否可以取得收益，這是一個雙向選擇的過程。我們是投資商，除了酒店方愿意和我們合作之外，我們還要評估它這個場所適不適合投放屏體。

　　盈利模式主要分三個階段，分別是農業(yè)時代、工業(yè)時代和互聯(lián)網時代。酒店租賃其實就是一個初級階段，在這個階段，我們想盡可能多占領一些“點位”，等于是在“開荒播種”。從經濟學角度來說，我們目前仍處于一個“農業(yè)時代”，這一階段的主要任務就是“開荒、播種”。在這個基礎上我們再去實現(xiàn)一個高端農業(yè)精耕細作、間種。LED租賃屏本身只是一塊屏，是個硬件，現(xiàn)在我們已經在嘗試并且在試點推出部分定點服務，比如給會務方或者婚慶方免費制作一些微喜帖和簡單的視頻等等。在農業(yè)時代，我們做了許多嘗試。

　　那么工業(yè)時代應該干什么呢?做任何事情都要順應經濟發(fā)展規(guī)律，就現(xiàn)階段而言，是酒店給我們帶來生意，但工業(yè)時代不同，它是在我們擁有幾千個點位之后，實現(xiàn)為酒店帶來生意。比如說一個酒店每個月有30場婚慶和會務，如果當中有50%的轉化率，那么有十幾場會用我們的LED顯示屏，在這個階段，我們是“靠天吃飯”。但是當我們擁有上千塊屏甚至更多的時候，我們就掌握了一個很大的流量入口。也就是說，你如果要去找有非常穩(wěn)定可靠的顯示屏大屏服務的酒店，你就要到我這個平臺來找。這個平臺有兩大特點，首先我有顯示屏的服務，其次公布的數(shù)據(jù)全部都是酒店。舉個例子，你想去吃大閘蟹，那我給你提供的信息全部都是有大閘蟹供應的飯店。

　　不管是會務還是婚慶，LED顯示屏的投入并非最多，但卻是最受關注的。如果LED顯示屏的品質不好、操作不當?shù)脑?，屏體會立即滅掉，什么也看不見;如果是音響的話，可能這個喇叭不響，那個喇叭還在響，非專業(yè)的人一般聽不出來;如果是燈光，有些絢爛的燈光突然不能工作滅掉了，還有很多人會認為是程序中的特效，看不出任何毛病出來。但LED顯示屏不一樣，一旦出現(xiàn)故障是無法“掩蓋”過去的，所以在這方面顯示屏的技術風險是最高的。如果不是一個有品牌有質量保證的公司去做服務的話，確實很容易出問題。

　　正如之前提到的那樣，在工業(yè)時代我們會為酒店帶來生意。因為一定不是它的住宿帶來會務、婚慶，一定是它的會務、婚慶、帶來住宿，這一點很重要。當我們有了足夠的點位之后，在工業(yè)時代就可以真正給酒店帶來生意。

　　再往下走，我們就要進入商業(yè)或者說是互聯(lián)網時代。我們有如此多的精準客戶，而且是在封閉的環(huán)境內接受我們的服務，這個可能跟戶外的廣告屏、廣告媒體完全不一樣，戶外廣告媒體一走就走過去了，據(jù)不完全統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，如果你在開車，你注視戶外廣告大概只持續(xù)0.8秒;如果你是行人，頂多也只看兩秒。但是一旦你處在封閉的環(huán)境內，你接受的信息量、你的感知則是另一回事。那么到了第三階段的時候，我們可能會因為一階段和二階段的工作而得到許多精準的用戶數(shù)據(jù)，可以實現(xiàn)我們第三期整個商業(yè)計劃的推送。

　　其實在這個過程中，我們實現(xiàn)了土地使用性質的轉變，誰都知道農業(yè)土地拿地成本最低，如果是工業(yè)用地那就是另外一個價格，商業(yè)用地那就更貴了?，F(xiàn)在我們正面臨一個良好的時機，在整個LED顯示屏行業(yè)，乃至酒店行業(yè)不是很景氣的時候，我們使用以農業(yè)土地價格拿來的土地，接著跟酒店以及我們的粉絲一起營造一個商業(yè)性質的用地，去實現(xiàn)真正的價值。

　　我們經過調查發(fā)現(xiàn)，餐飲和會務實際上只占酒店營收的30%左右，最大的營收還是在客房那部分。如果要說我們現(xiàn)在可以給酒店帶來幫助的話，那無非是兩點。第一點，有的酒店，我們給它一個基準的價格，它不加價，一分錢不賺，就按照我們給的價格讓客戶去享受更好的服務，因為酒店方覺得我們的服務和硬件投入使其整體服務和硬件檔次提升了;還有一些酒店，他們是在我們給出的價格的基礎上加了利潤，再讓客戶去使用。實際情況告訴我們，這兩種情況他們都有一定的收入。如果他們一年想賺個三五十萬的話，那要做將近兩百萬的生意，實際上我們現(xiàn)在做的事情，是在酒店不增加任何成本(包括人手和其他投入)的情況下，讓酒店多做了很多生意。僅僅只是農業(yè)時代就做到了這些，更不用說工業(yè)時代和互聯(lián)網時代了。

　　以會務為例，開會一般都需要背景，而背景通常是使用行架支撐的PV噴繪布。PV噴繪布在中國每年的市場產值是40億，加上物流和安裝費用，接近60億。如今眾多的酒店都將有異味的PV“拒之門外”，不得已只能采用環(huán)保PV，但環(huán)保PV只能使用一次，而且比之前的PV價格要貴一倍。根據(jù)檔次不同，現(xiàn)在12-18平方米的搭建好的PV使用一次的費用大概是在1200-2500元之間。如果我們推出一個服務，讓會務方當背景板去用，12平方米的屏使用一次只收和PV相近甚至還低的價格，不僅環(huán)保而且更便宜?？上攵@將產生一個巨大的替代市場。

　　最后來談談阻礙，其實在整個酒店租賃項目的推進過程中，基本沒什么阻礙，困難倒是有，而最大的困難就是如何做到項目推進的“快”與“準”的平衡，好比在練車，剎車和加油，不斷切換，怎樣做到在一個安全的軌道上更快速的前進，這是當務之急。

　　記者：現(xiàn)在“互聯(lián)網+”是一個很火的概念，您認為LED顯示屏酒店租賃運營模式怎樣才能做到“互聯(lián)網+”？

　　聶傳龍：所謂的互聯(lián)網模式或者“互聯(lián)網+”，并非一種營銷手段，而是一種思維模式。我們的思維模式就是讓客戶能有所體驗，并且做到最大程度上的免費。雖然目前我們沒有實現(xiàn)根本上的免費，但是我們階段性地、區(qū)域性地實現(xiàn)了免費。

　　以打麻將為例，我們最喜歡的就是摸牌和思考的那一瞬間，但我們最不愿意做的事情就是砌牌，以前沒有自動麻將機的時候，我們不斷在砌起來又推倒，后來自動麻將機就把我們不想做的那部分去除了，由機器設備把牌砌好，結果我們最想要體驗的那部分留給我們自己去操作。

　　為什么我們在和酒店合作這個項目的過程中實現(xiàn)了“互聯(lián)網+”呢?是因為我們幫真正的用戶去除了很多成本，比如他以前要承擔租賃公司花在物流運輸上的成本、搭建拆除屏體的人工費用、產品損耗費等，但是現(xiàn)在我們把這些成本都去除了。在去除的過程中，客戶有兩種選擇，第一種選擇是享受跟以前一樣的服務而花費更少的錢，第二種選擇是可以花和以前一樣的錢，但并非把錢花在物流和拆裝上，而是花在艾比森提供的應用和軟件上。

　　之前用戶要找一個地方開會，我們發(fā)現(xiàn)用戶會用“一整塊”的時間去考慮這個事情，因為他不放心，沒有一個標準化的東西讓他感到放心?，F(xiàn)在隨著艾比森的介入，可能會讓這個變得更為標準，標準了之后，客戶就可以用碎片化的思維來處理這個事情，比如地點碎片化、時間碎片化、需求碎片化，同時他也可以不用安排某個專門的人員去做這件事了，因為艾比森把這些都做了。在這個過程中，我們不是實現(xiàn)了互聯(lián)網的營銷，而是真正實現(xiàn)了互聯(lián)網思維和運作。

　　現(xiàn)在，從電商的角度來解讀酒店租賃模式之中蘊含的互聯(lián)網思維。第一，要實現(xiàn)商業(yè)價值，你需要流量，而且是精準的流量;第二是感興趣;第三是轉化率;第四實現(xiàn)重復消費。在這個項目里，我們沒有做廣告，但是我們的用戶和粉絲在幫我們做推廣，這就是粉絲效應?？诒麄魇怯脩魧τ脩敉茝V，所以可信度更高。這也完全符合互聯(lián)網的核心：第一是技術規(guī)律，即我們的粉絲倍增效應;第二是經濟規(guī)律，也就是我們傳播的成本在不斷遞減，符合這兩個規(guī)律，你才算是和互聯(lián)網的核心搭邊。另外，我們并非因為做了這個項目，才發(fā)現(xiàn)做的事情和互聯(lián)網搭界，而是在做之前就發(fā)現(xiàn)這就是一件利用互聯(lián)網思維去做的事，所以我們就去做。

　　記者：您認為LED顯示屏酒店租賃運營模式可以復制到其他行業(yè)嗎，比如大型商場等？

　　聶傳龍：可以。但是好比一個人只有兩只手，地上有金塊、銀塊、鉆石，我只有兩只手，我先撿什么，肯定先撿最有價值的--占領制高點。在眾多的選擇之中，我們的選擇是做酒店，把它做到更精致，做到第一，因為在互聯(lián)網時代，用戶只記得第一名。而且在互聯(lián)網時代，不做什么比做什么更重要，我們有很多的選擇可以做，但是我們選擇先不做，因為我們要做更有價值的事情。

　　在積累了足夠多的經驗之后，我們會把這種模式復制到其他行業(yè)。我們也發(fā)現(xiàn)在和酒店的合作過程中會產生更多的想法，可能適用于其他的領域和行業(yè)。比如，從酒店運營里可能會裂變出一個超市的運營模式或者一個大賣場的運營模式，根據(jù)相關行業(yè)的實際情況去顛覆我們原有的模式，去做出適合這個行業(yè)的商業(yè)模式出來。

　　記者：關于LED顯示屏酒店租賃運營模式，貴公司接下來有哪些布局和規(guī)劃，未來發(fā)展前景如何？

　　聶傳龍：發(fā)展前景是從農業(yè)時代到工業(yè)時代，再到互聯(lián)網時代。分三步去走，去實現(xiàn)土地使用性質的變革，拿最廉價的農業(yè)用地去做未來最有價值的事情。

　　展望：我們會有一個非常精準的平臺，幫助我們的用戶去選擇他們最愿意聚集的場所。至于說這個平臺是我們自己去打造，還是選擇和在互聯(lián)網行業(yè)現(xiàn)有一定優(yōu)勢的平臺去做整合，這是我們一直在考慮的事情。LED顯示屏是個硬件，但我們也要把應用和互動做到最好，給用戶更好的體驗更好的優(yōu)惠。

　　作為酒店租賃這一領域的領軍人物，我們沒有任何模式可以效仿，自己所做一切也并非全對，但我們會不斷地摸索，跟生態(tài)鏈里所有的人分享、傳播我們的理念和經驗，讓用戶對我們有粘性，這是我們的終極目標。

　　未來布局和規(guī)劃：首先，我們會加大投入。其次，我們做的每一件事情都是一個組合拳，看似并不關聯(lián)的事情，其實都和公司的整體戰(zhàn)略相符，包括現(xiàn)在做的酒店租賃項目在內，這并非一個單一動作，而是艾比森大戰(zhàn)略的組合拳。

　　為什么我們敢做酒店租賃這個項目?我們之前的租賃屏都是銷售到海外的，在國內基本沒有租賃屏市場，所以我們做這個項目的時候，根本不會投鼠忌器。艾比森奉行的是“小蜜蜂”文化，去你那里采蜜，我?guī)ё叩氖腔?，你留下的是累累果實。我們看似觸犯了很多租賃商的利益，但是事實上現(xiàn)在很多發(fā)展起來的服務商都是原來的租賃商，他們現(xiàn)在做的是服務，相比之前更為專業(yè)，而我們則去除了很多中間成本?，F(xiàn)在我們做的酒店租賃運營項目的合作方是婚慶公司、租賃商和工程商，我們沒有搶走任何人的飯碗，在任何環(huán)節(jié)都沒有敵人，我們旨在建立一個更為標準、有序競爭的生態(tài)環(huán)境。