近期，國家商務部發(fā)布的《中國對外貿易形勢報告(2016年春季)》指出：一季度，中國進出口累計均有下降，也就是說，2016年中國外貿形勢依然嚴峻復雜。而在這樣一種大環(huán)境下，德彩光電顯示屏出口量較去年大幅增長，行業(yè)出口排名也由去年的第十名上升到第六名。究竟是怎樣的原因使得德彩取得這樣驕人的成績?數(shù)字音視工程網(wǎng)的小編懷揣著這樣的疑問，對深圳市德彩光電有限公司營銷副總杜鴻祿先生進行了專訪。今天，就讓小編帶您一起走進德彩，走進當代行業(yè)的工匠精神。

　　德彩(Dicolor)營銷副總 杜鴻祿

　　外貿持續(xù)下滑的背景下，成功貴在積累與創(chuàng)新

　　自2006年成立以來，德彩(Dicolor)就一直致力于海外市場的開發(fā)與拓展。十年耕耘，德彩憑借著產(chǎn)品出色的性能、企業(yè)貼心的服務，積累了眾多優(yōu)質的海外客戶。盡管如此，德彩也從未停止開拓市場的腳步，每年投入在海外市場的費用占公司銷售收入的3%以上。當然，大力度投入所伴隨著的，是可喜的成績。

　　此外，勇于嘗試，敢于創(chuàng)新也是德彩能在如此惡劣的大環(huán)境下，依舊取得成功的原因。以往，企業(yè)大多依賴于阿里巴巴、谷歌搜索引擎等網(wǎng)絡平臺以及常規(guī)的展會去進行海外市場推廣。而從2015年開始，德彩率先嘗試一些不一樣的海外推廣模式，如參加海外行業(yè)內交流會或酒會等，與客戶和潛在客戶深入溝通和互動。通過客戶資源共有，實現(xiàn)利益共享的共贏模式。

　　“海外推廣的德彩模式”再獲成功

　　這也是今年德彩提出“全產(chǎn)業(yè)鏈合作推廣模式”的初衷。通過整合中國在LED顯示全產(chǎn)業(yè)鏈上的技術、市場、競爭力等優(yōu)勢，攜手LED顯示屏上下游產(chǎn)業(yè)，以舉辦技術交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會、客戶答謝酒會等方式，拓展海外市場，開創(chuàng)共贏局面。這一活動一經(jīng)推廣，便受到了行業(yè)內的廣泛熱議，甚至被稱為海外推廣的德彩模式。

　　在談到“德彩模式”的由來時，杜總表示：“以剛剛結束的俄羅斯的活動為例，此前很少有中國的LED顯示屏廠家向海外客戶展現(xiàn)技術知識，而此次德彩卻給他們帶來了不少干貨，因此客戶非常喜歡這個活動。”

　　德彩參加德國交流展會

　　“其實這種整合模式在國內很早就開始盛行了，只是在國際上很少落實。”杜總向我們解釋道，“海外推廣與國內推廣主要的差異有兩點，除了文化和語言的差異之外，兩者之間的受眾也存在著一定的差異。所以，國內客戶邀請比較容易，而海外客戶邀請則比較困難。而德彩無論是在語言交流方面還是在地區(qū)市場熟悉程度方面都具備一定的優(yōu)勢。客戶有所需求，而我們有能力去實施。同時，中國整個LED產(chǎn)業(yè)鏈在全球都具有比較優(yōu)勢。以整個產(chǎn)業(yè)鏈的方式走出去，可以給客戶提供更多有用的信息以及客戶對我們的信賴。再借鑒一些國內媒體舉辦活動的經(jīng)驗，我們就開展了這樣的活動。當然未來我們也會有所創(chuàng)新，并不僅僅局限于這樣的一些活動上。”

　　德彩主辦的迪拜技術交流會

　　除推廣模式上的創(chuàng)新之外，德彩在產(chǎn)品方面也在不斷地創(chuàng)新。在租賃屏領域，德彩每年都會根據(jù)客戶需求和市場發(fā)展趨勢推出一到兩款貼切市場的產(chǎn)品，而新產(chǎn)品推入市場也有助于企業(yè)取得比較好的成績。去年，德彩推出M1系列產(chǎn)品，單品全年銷售達8000萬。同時，今年推出M PLUS系列，自3月份到6月份已經(jīng)擁有5000萬的業(yè)績。

　　戰(zhàn)略轉移進軍 LED 租賃屏市場 產(chǎn)品創(chuàng)新是恒久不變的主題。

　　德彩在LED顯示屏戶外固裝方面一直處于行業(yè)領先地位，近幾年，卻轉戰(zhàn)LED租賃屏市場，并在短期內取得了令人矚目的成就。在談及這背后的故事時，杜總表示，這其實是行業(yè)倒逼的結果。幾年前，固裝市場利潤豐厚，吸引眾多廠商進入，特別是一些批發(fā)廠低價切入這個領域，使得市場競爭愈發(fā)激烈，行業(yè)整體利潤日益攤薄。德彩意識到如果再抓著固定安裝市場不放的話，利潤勢必下滑，業(yè)績也會相當難做。舉例來說，原來一個P16 LED顯示屏在國內市場可能會做到6000元每平方米，而現(xiàn)在只需4000元每平方米，一些小型廠家甚至只賣3000元。在這種情況下，一個工程下來，企業(yè)很難獲得較好的利潤。所以，為了發(fā)展，企業(yè)必須要尋找新的出路。

　　目前，對于LED顯示屏廠家來說，有兩種發(fā)展方向可以選擇，一個方向是小間距LED顯示屏市場，另一個方向是LED租賃屏市場。“其實德彩當初也是考慮過小間距LED顯示市場的”，杜總向我們透露，“但是由于市場上除幾家上市公司外，能將小間距做好的廠家并不多，同時小間距的投入非常大。從德彩的客戶結構來看，要迅速切入這市場，當下并不是公司的最優(yōu)選擇。經(jīng)過深入調研和分析，我們最終沒有選擇較小間距這條路。”在被問到今后是否會進軍小間距LED市場時，杜總笑稱：“當然，現(xiàn)在沒有計劃并不代表以后沒有。”

　　而為什么同樣是轉戰(zhàn)LED租賃市場，有一些企業(yè)就舉步維艱，而德彩卻能在短時間內就取得驕人的成績呢?對于我們數(shù)字音視工程網(wǎng)小編這樣的疑問，杜總解釋道，這其中很大一部分的原因還是在于產(chǎn)品創(chuàng)新。因為LED租賃產(chǎn)品更新?lián)Q代非常快，同時客戶的需求也比較個性化，這也就要求廠家要不斷地創(chuàng)新。“這一點是我們始終認為最重要的。所以我們一定會保證每年推一到兩款新品，這是公司下達的死命令。”

　　德彩LED租賃屏安裝現(xiàn)場

　　除此之外，德彩還要求技術人員到客戶的活動現(xiàn)場，安裝顯示屏至少5次以上。因為只有到過現(xiàn)場，裝過屏，才會知道客戶究竟需要什么，有哪些痛點。然后企業(yè)根據(jù)這些痛點進行不斷地創(chuàng)新，這樣才會得到客戶的青睞。

　　“企業(yè)一定要專業(yè)。”杜先生表示：現(xiàn)在在LED顯示行業(yè)，很多人在吆喝做小間距，也有很多人吆喝做數(shù)字標牌，但是德彩在這兩年堅持專注于LED租賃這個領域，“因為我們認為我們在租賃這方面還沒有吃透。我們想把租賃領域吃透了再去做另外一件事情。如果把所有的事情都穿插在一起的話，就會顯得不專業(yè)。用德國人的行話來說，就是沒有工匠精神。因為你沒有沉下心去做這件事情。”

　　德彩每年都會有大規(guī)模的客戶回訪活動，以目前正在進行的全國租賃客戶大回訪活動為例，公司計劃用時一到兩個月時間，帶著設計圖紙、產(chǎn)品樣箱，從福建到浙江、江蘇，再到山東、北京，接下來要去陜西、四川、重慶、云南，最后到廣西。整個行程8500公里，到訪大中型城市近20座。德彩每年都會通過這種回訪，參與到客戶的活動中，去了解客戶需求什么，產(chǎn)品有哪些地方需要改進。國際市場上，德彩將在8月底9月初的時候，對海外的一些地區(qū)進行回訪，去聽取客戶的意見。通過這樣的鏈接，客戶與我們之間的關系就會非常的緊密。

　　同時，在展會方面，德彩加大了相關投入，特別是海外的一些主要的租賃展會，如德國的租賃展、俄羅斯的租賃展、澳大利亞的租賃展以及美國的租賃展等。在海外媒體方面，德彩也有投入，例如英國最著名的燈光音響雜志等。

　　戶外租賃逐步受到青睞 戶內外通用將成新趨勢

　　現(xiàn)階段，國內的客戶對LED租賃屏的要求是：實用、輕便、性價比高。而國際客戶則要求LED租賃屏要有創(chuàng)意、模塊化和便捷安裝。從產(chǎn)品實現(xiàn)的角度來說，這是兩個不同的領域。所以用國內的產(chǎn)品去開拓國外市場是行不通的，同樣，用國外的產(chǎn)品來拓展國內市場也不行。為什么呢?客戶的需求和價格敏感度都不一樣。

　　德彩P5.95租賃屏應用于阿拉木圖自由廣場

　　杜總表示，LED租賃屏的國際市場在未來更傾向于模塊化，各個部件可快速拼接成一個箱體，不會有太多的螺絲、接插鍵。同時，顯示效果也會越來越清晰?？蛻魧?a target="_blank" class="inlink">屏幕的視覺效果，尤其是刷新率、色彩還原度、飽和度、真實性等方面的要求也會越來越高。國內總體趨勢還是趨向于輕便?？蛻粝Ｍ?ldquo;裝的快，拆的快”。

　　此外，不論是國內還是國際，戶外LED租賃屏正逐步受到用戶青睞，并且隨著戶外LED租賃屏的點間距越來越小，戶內戶外通用也將成為一種趨勢。此前，戶外LED租賃屏的點間距在P8 或是P10左右。目前，德彩已推出P4.8的戶外LED租賃產(chǎn)品 ，行業(yè)上也有個別企業(yè)推出了P3.9 的相關產(chǎn)品。而當廠家將戶外LED租賃屏點間距降到P3甚至P2的時候，戶內戶外就可以實現(xiàn)通用。

　　德彩M1-391租賃屏應用于土耳其安卡拉會議

　　德彩M-591產(chǎn)品助力2016安塔利亞世博會

　　最后，就德彩在品牌方面的構想，杜總向數(shù)字音視工程網(wǎng)的小編介紹道，“目前，德彩有“三駕馬車”這樣一個多品牌運營的戰(zhàn)略。目前除了租賃市場的子品牌德彩舞美，還有交通屏子品牌“AGAPE”。未來，我們計劃設立一個商顯的品牌。三個品牌同時運作，就像三駕馬車往前跑。我們希望通過多品牌運營這樣一個戰(zhàn)略，使企業(yè)得到進一步的發(fā)展。”而我們數(shù)字音視工程網(wǎng)也衷心地希望德彩“三駕馬車”能使德彩在LED顯示領域越走越遠，越來越好!