在不久前出籠的三季度財報中，利亞德宣布其渠道訂單已超過18億元，同樣艾比森今年渠道銷售已超10億元，與上述兩家企業(yè)一樣，行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)都在積極布局渠道。渠道已經(jīng)成為企業(yè)出貨的重要通道，承載了企業(yè)“決勝終端”的夢想。

　　自去年以來，受疫情影響，人員流動受限，海外銷路受阻，LED顯示屏企業(yè)將銷售重點轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。隨著頭部企業(yè)相繼擴產(chǎn)，其巨大的產(chǎn)能與LED顯示屏傳統(tǒng)的銷售模式不相匹配，渠道成為眾多企業(yè)不約而同的選擇。不同于快銷品的渠道鋪設(shè)，LED顯示屏從確定采購意向到產(chǎn)品交付，再到售后維護，是一個漫長的過程。LED顯示屏的工程屬性，也對渠道提出了更高的要求。

　　LED顯示渠道分為工程渠道和經(jīng)銷(批發(fā))渠道，服務(wù)不同的客戶群體。前者直接針對政企及商業(yè)等機構(gòu)的顯示項目需求，后者則通過采購模組等散件組裝再進行銷售。渠道在LED顯示行業(yè)早已有之，起源于模組單元板批發(fā)。早期強力巨彩等企業(yè)專注于單雙基色的模組單元板，因其結(jié)構(gòu)簡單，安裝維護方便，具備大批量生產(chǎn)能力的企業(yè)開始發(fā)展分銷渠道。隨著強力巨彩向全彩屏領(lǐng)域發(fā)展，一直堅持“渠道為王”，深耕終端渠道建設(shè)，目前已建成強大的營銷渠道與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成為業(yè)界爭相學習的典范。

　　業(yè)的渠道布局

　　強力巨彩 自首創(chuàng)行業(yè)多核經(jīng)銷制，一直堅持省級品牌運營商為一級分銷商，這是強力巨彩分銷模式的金規(guī)鐵律，強力巨彩堅持不直營，全部通過省級品牌運營商實現(xiàn)產(chǎn)品本地分銷，實現(xiàn)服務(wù)本地化，給客戶帶來更好的體驗。不同于普通商家的直銷策略，強力巨彩在省級渠道運營商采取全品類綜合營銷，滿足不同群體客戶需求。同時，強力巨彩堅持省級多核分銷，確保渠道順利運營。“決勝終端、深耕渠道”是強力巨彩2021年定下的營銷主基調(diào)，而實現(xiàn)這個目標的關(guān)鍵就在于“終端、縱橫、深耕、升華”四大營銷戰(zhàn)略。2021年上半年強力巨彩就聯(lián)合各省級經(jīng)銷商新增各地“LED顯示旗艦店”超10家，同時還新增了多家省級經(jīng)銷商。強力巨彩構(gòu)建的由總部聯(lián)合省級經(jīng)銷商，品牌工程服務(wù)商共同銜接服務(wù)用戶“大顯示開放生態(tài)”，已取得階段性成果，初步實現(xiàn)省、市、縣三級全覆蓋。

　　利亞德 在其擅長的工程領(lǐng)域，結(jié)合自身企業(yè)發(fā)展特色，大舉布局工程渠道。利亞德在2017年啟動“千店計劃”，大規(guī)模挑選優(yōu)質(zhì)合作伙伴。根據(jù)年報數(shù)據(jù)，截至2017年末已形成200多家境內(nèi)渠道合作伙伴。憑借自身的優(yōu)秀工程案例，利亞德通過渠道有效輸出品牌形象，提高客戶對企業(yè)的認可。利亞德也注重渠道賦能，2021年啟動“授漁”計劃，為經(jīng)銷商提供專業(yè)化培訓，使經(jīng)銷商與企業(yè)更合拍，給予客戶更專業(yè)的服務(wù)。為更好落實本次授漁主題—綜合應(yīng)用解決方案，利亞德渠道中心派出資深講師進行深度講解，幫助合作伙伴提升售前方案的服務(wù)能力，更好、更專業(yè)地服務(wù)不同客戶群體，同時在利亞德學院的鼎力支持下，加入企業(yè)管理類課程，全面提升合作伙伴的綜合能力，推廣利亞德渠道品牌下沉，向上綻放，向下扎根。

　　作為另一家頭部企業(yè)，洲明 在并購藍普后，將其發(fā)展重心定位在渠道領(lǐng)域。洲明藍普還打通了線上線下資源，與百度及LED顯示屏線上派單平臺“萬屏匯”達成“藍百萬”戰(zhàn)略合作。2016年，洲明科技加深了與部分優(yōu)秀渠道商的合作，渠道商升級為區(qū)域運營商，他們將在原有產(chǎn)品營銷和項目運營的基礎(chǔ)上，增加區(qū)域品牌推廣、技術(shù)服務(wù)、區(qū)域拓展、區(qū)域經(jīng)營的職責，實現(xiàn)區(qū)域運營商與洲明國內(nèi)營銷團隊實現(xiàn)真正的無縫融合，最大限度地改善洲明科技對市場的溝通效率，提升洲明科技在全國的品牌覆蓋范圍和營銷支撐力度。2021年1月13日，廣東洲明首批核心合作伙伴線上簽約儀式在洲明集團福永總部隆重舉行。來自全國各地的30余家新老合作伙伴見屏如面，與洲明訂立合作伙伴關(guān)系，說明洲明科技已經(jīng)建立了用戶的品牌信任。

　　艾比森 布局渠道的舉措可謂是轟轟烈烈。作為以外銷為主的企業(yè)，艾比森深受疫情影響。2020年艾比森斥資5000萬元開啟全員渠道拓展計劃，施行“CD337”項目，在全國337個地級市組建渠道。通過“植樹”“育林”等項目實施，當年發(fā)展渠道商近千家。截至今年，艾比森已簽約國內(nèi)外渠道1600余家，建立了開放、共贏、廉潔高效的渠道合作環(huán)境。

　　?？低?/a> 作為跨界LED顯示的安防龍頭企業(yè)，2021年圍繞216個國內(nèi)分支機構(gòu)，啟動了圍繞分公司為作戰(zhàn)單位的渠道招募動作，目前已經(jīng)覆蓋了近7成區(qū)域，實現(xiàn)了代理體系售前+售中+交付+維保的渠道體現(xiàn)搭建，夯實了區(qū)域下沉市場。對標友商省代對接區(qū)縣客戶的模式，?？低曋苯佑煞种ЫY(jié)構(gòu)廠家員工進行對接，無論是效率上還是在專業(yè)上，都有比較大的優(yōu)勢。同時，?？低晣@下游工程類、批發(fā)類渠道展開了“百城千店”LED商顯產(chǎn)品營銷推廣計劃，在行業(yè)沙龍、下游渠道招募、展廳門店建設(shè)、渠道推廣會方面進一步打開了品牌影響面。

　　除上述企業(yè)外，聯(lián)建、奧拓、雷曼、希達等行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)都在這兩年大力進行渠道布局。渠道走貨量已經(jīng)完全超過了企業(yè)直銷數(shù)量，這也讓更多企業(yè)看到了渠道的潛力，從而吸引更多企業(yè)加強渠道建設(shè)，無形中也加劇了渠道的競爭形勢。

　　隨著渠道競爭的日益激烈，以及產(chǎn)品同質(zhì)化，不僅頭部企業(yè)進行渠道布局，整個LED顯示行業(yè)都在注重渠道建設(shè)。渠道商與供應(yīng)鏈企業(yè)合作同時也會存在博弈，雙方擇優(yōu)而取的合作方式缺乏契約性，對渠道的布局也可能無法執(zhí)行;為了保證渠道相對穩(wěn)定，供應(yīng)鏈企業(yè)與渠道商如今采用一對多的合作模式，雙方擁有更廣闊的空間。渠道的競爭最終演變成客群的競爭，“渠道為王”的理念在LED顯示屏的領(lǐng)域同樣適用。未來，渠道在LED顯示行業(yè)地位將越來越重要，誰能從渠道的混戰(zhàn)中脫穎而出，誰就能占據(jù)行業(yè)的制高點。