在選定長虹佳華成為增值分銷商后，Avaya第一階段的渠道布局宣告完成。

增值分銷的設(shè)立將明確Avaya的渠道分工。
圖為Avaya中國區(qū)總裁王昀（左）與長虹佳華董事總裁祝劍秋簽約。

　　8月12日，Avaya正式宣布簽約第二家增值分銷商長虹佳華。今年7月9日，Avaya已宣布神州數(shù)碼成為其中國區(qū)首家增值分銷商，此前，神州數(shù)碼一直作為金牌代理與Avaya保持著合作。

　　促使渠道明確分工

　　Avaya正試圖在全球范圍內(nèi)打造一個(gè)一致的渠道模式，目的是提升Avaya通過渠道間接銷售產(chǎn)品的比例。這一渠道模式被稱為High-Touch Channel Centric。

　　雖然在中國區(qū)內(nèi)，Avaya一直是完全通過渠道銷售，但全球渠道模式的調(diào)整也影響到了中國區(qū)。

　　Avaya中國區(qū)總裁王昀在上任50天內(nèi)即在全球規(guī)劃的基礎(chǔ)上制定了本地的渠道調(diào)整計(jì)劃，其中重要的內(nèi)容即是區(qū)分渠道的分銷與客戶銷售職能。

　　在Avaya新的渠道體系規(guī)劃中，增值分銷商將為特定區(qū)域內(nèi)Avaya的合作伙伴和SI等提供支持。

　　Avaya希望通過設(shè)立增值分銷商幫助公司更有效地從地域上覆蓋中國市場(chǎng)，并服務(wù)包括中小企業(yè)在內(nèi)的各種規(guī)模的客戶。

　　增值分銷將按需而設(shè)

　　在Avaya規(guī)劃的增值分銷體系中，兩家現(xiàn)有增值分銷商長虹佳華與神州數(shù)碼將不區(qū)分地域與產(chǎn)品，同臺(tái)競(jìng)技。王昀希望通過公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為Avaya帶來最大的市場(chǎng)回報(bào)。

　　“我們會(huì)根據(jù)客戶和SI的需求設(shè)立增值分銷商的數(shù)量，但在渠道調(diào)整的第一階段，只考慮設(shè)立兩家。”他說。

　　長虹佳華信息產(chǎn)品有限責(zé)任公司董事總裁祝劍秋樂于接受市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。“長虹佳華希望在Avaya的增值分銷商中做到第一名。”祝劍秋提出這一目標(biāo)源于長虹佳華對(duì)經(jīng)營Avaya的投入。

　　據(jù)了解，目前長虹佳華除已經(jīng)在資金、技術(shù)和銷售上做好準(zhǔn)備，全國15個(gè)分區(qū)的經(jīng)理也將直接“過問”該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

　　為百億元目標(biāo)切入新領(lǐng)域

　　長虹佳華近年的年增長率保持在20%~30%左右。祝劍秋預(yù)計(jì)，公司銷售規(guī)模將在3年~5年內(nèi)達(dá)到百億元。

　　他引用第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)表示，2009年企業(yè)通信市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將突破80億元。祝劍秋說，借Avaya切入企業(yè)通信領(lǐng)域，將是長虹佳華向百億元目標(biāo)邁進(jìn)的重要一步。

　　企業(yè)通信對(duì)于長虹佳華而言是一個(gè)新的領(lǐng)域。祝劍秋表示，要在不降低效率的前提下達(dá)到百億元規(guī)模，進(jìn)入新的戰(zhàn)略領(lǐng)域?qū)﹂L虹佳華而言非常重要；同時(shí)，長虹佳華也有意愿進(jìn)入更多的新領(lǐng)域。

　　但“企業(yè)通信并不是一個(gè)和IT無關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)，長虹佳華原本就有很多在這一領(lǐng)域的渠道伙伴。”長虹佳華信息產(chǎn)品有限責(zé)任公司副總裁董強(qiáng)說，“長虹佳華在拓展新領(lǐng)域方面有很多成熟的經(jīng)驗(yàn)。”